Qu’est-ce que le STP dans l’univers du marketing ?

Le STP pour Segmentation, Targetting, Positionning, traduit par Segmentation, Ciblage, et Positionnement permet à une entreprise d’identifier les segments de marché à s’approprier sur son secteur, de classifier les cibles selon des paramètres précis et de rivaliser avec la concurrence sur le segment de marché cible.

Le modèle STP pour la mise en place d’une stratégie marketing efficace : en quoi consiste-t-il ?

Le modèle STP est connu et aussi fiable que la matrice SWOT. Cet outil qui repose principalement sur trois étapes, à savoir :

• La segmentation qui permet de segmenter le marché,
• Le targeting pour cibler les bons consommateurs
• Le positionning pour se positionner sur le marché ciblé pour atteindre les consommateurs définis au préalable.

Quel que soit le secteur, la concurrence est généralement forte. En outil de marketing efficace et pertinent, une entreprise peut s’appuyer sur le modèle STP pour que ses produits puissent se démarquer par rapport à ceux déjà sur le marché, qui ont des caractéristiques similaires à ces derniers ou qui servent à proposer les mêmes solutions.

En effet, une marque qui veut lancer un produit ne peut pas rester dans l’anonymat. Pour cela, elle doit adopter des actions marketing et communication efficaces pour développer la visibilité et la notoriété de son produit et le vendre par la suite.

L’importance et l’utilité de la stratégie STP

Pour se développer sur un marché, une entreprise doit identifier les éléments qui pourront permettre à son produit d’avoir un bon positionnement par rapport à la concurrence. La visibilité d’un produit vis-à-vis des produits concurrents est importante pour rester compétitif. En d’autres termes, les entreprises n’ont pas intérêt à vendre à tout le monde, mais doivent identifier les acteurs de leur marché, bien les cibler pour mieux répondre à leurs besoins et conserver leur positionnement.

Le modèle STP permet notamment de réaliser des études de marché approfondies et fiables pour établir un plan marketing optimisé. L’efficacité de la segmentation du marché, l’identification des besoins spécifiques des consommateurs et l’acquisition de nouveaux marchés peuvent dépendre de l’outil marketing. Lorsque le choix du marché cible est bien élaboré, l’entreprise peut limiter son budget marketing.

L’élaboration de messages marketing ciblés constitue également un avantage de la stratégie STP. Grâce à ce dispositif, l’entreprise peut avoir une meilleure compréhension des besoins de ses consommateurs. Elle peut ainsi créer des messages publicitaires ciblés et efficaces. L’entreprise élimine par la même occasion les segments non atteignables et susceptibles de générer des coûts trop élevés. Avec le STP, l’entreprise peut également trouver un créneau où la concurrence est relativement faible.

Une entreprise peut également utiliser le STP pour son marketing digital. De l’essor de la digitalisation et de la technologie informatique émerge des clients qui ne sont accessibles uniquement que sur le web et les réseaux sociaux. Ces consommateurs consomment autrement, en ligne notamment. Dans ce contexte, le STP marketing peut certainement lui assurer un avantage concurrentiel, à condition de mettre en place un bon plan marketing.

Le STP marketing peut dont être appliqué au webmarketing. Dans cette optique, la segmentation du marché cible se fait via l’analyse des communautés sur les médias sociaux. La stratégie de ciblage se basera sur les achats des clients, les sites visité par ces derniers et sur les moteurs de recherche. Grâce aux bons mots-clés, les internautes ont la possibilité de comparer plusieurs produits de différentes marques. De cette manière, les entreprises peuvent facilement identifier un à un les consommateurs cibles et communiquer avec eux à l’aide des emails marketing, des annonces, ou des newsletters personnalisées.

Comment mettre en place le modèle STP : Segmentation, Targeting, Positioning

La segmentation

La segmentation consiste à diviser et catégoriser les consommateurs cibles en un ou plusieurs groupes de manière à obtenir un résultat homogène. Chaque segment identifié doit répondre de façon similaire face aux actions marketing en place et aux offres de produits d’une marque.

La segmentation du marché cible peut se décider sur la base de plusieurs critères dont par un critère :

• Géographique : quartier, ville, environnement rural ou urbain
• Socio-démographique : genre, âge, statut, travail, diplôme
• Psycho-graphique : personnalité, attitudes, croyances, etc.
• Comportementale

Le Targeting ou ciblage

Après la segmentation du marché, la prochaine étape consiste à viser les groupes de consommateurs dont les besoins répondent le plus aux solutions proposées par la marque à travers ses produits. Pour ce faire, il convient d’étudier le potentiel de chaque groupe de cibles selon des critères bien définis.

L’évaluation va porter en premier lieu sur la profitabilité. La part de marché ciblée doit être attractive pour apporter assez de profits à l’entreprise. En d’autres termes, le groupe doit présenter un potentiel d’évolution et une taille susceptible de croître, qu’il ne soit pas voué à disparaître au fil du temps, mais au contraire, tend à se développer continuellement. Visiblement, un ciblage de consommateurs réussi implique de viser des groupes ayant de fortes chances de s’agrandir sur le long terme ou bien de se maintenir.

Il faut également tenir compte de l’accessibilité du groupe visé. La stratégie de marketing et communication de l’entreprise peut-elle facilement les attirer et les transformer en clients ? L’entreprise devra également s’interroger sur la façon de fidéliser ses clients lors de l’étape du Targeting. En effet, elle peut toujours favoriser le réachat en proposant des programmes de fidélité, une campagne de marketing personnalisée, du cross-selling, etc. Notons seulement qu’inciter les clients à répéter un achat reste plus facile que d’en attirer des nouveaux.

Lors du ciblage des consommateurs de son produit, l’entreprise peut utiliser des techniques marketing telles que :

• Le marketing indifférencié ou multi masse. Cette stratégie se caractérise notamment par la proposition d’un unique produit pour tous les segments. Le marché est considéré comme une masse uniforme et ne requiert pas de déterminer un sous-ensemble de consommateurs ;
• Le marketing différencié ou marketing multi segmenté qui consiste à vendre un produit pour chaque segment. S’opposant au marketing indifférencié, le multi segmenté permet de concevoir des stratégies qui diffèrent selon les segments du marché ;
• Le marketing concentré vise un segment spécifique du public.

Le Positioning ou positionnement

La stratégie de positionnement consiste à déterminer les méthodes de marketing et de vente d’un produit les plus appropriées à partir du feedback des consommateurs, du profil du segment cible et des caractéristiques des produits de la concurrence.

En partant de la population cible, il faut avant tout évaluer leurs besoins et leurs attentes. Le produit proposé par la marque en question doit répondre à la problématique identifiée. Pour collecter ces données à partir des retours des clients, certaines entreprises vont jusqu’à mener des enquêtes, réaliser des sondages auprès des consommateurs, des interviews, etc.

Ces approches vont permettre de mettre en lumière aussi bien les points forts que les points faibles du produit. Elles servent également à connaître la pertinence de la proposition de valeur. Il s’agit entre autres de savoir ce que le produit de la marque propose de plus ou de mieux par rapport aux produits concurrents. La promesse de bénéfices du produit donné doit être concrète, unique, inimitable et spécifique. Sans un avantage concurrentiel pertinent, les clients pourront opter pour d’autres alternatives.

Lors de l’étude du positionnement, la mise en place d’un outil marketing tel que le mapping concurrentiel est une alternative. En disposant sur la cartographie des critères d’évaluation comme la qualité, le prix, l’utilité, la satisfaction client, l’entreprise peut mieux visualiser ses forces et ses faiblesses et son positionnement par rapport à sa situation.