Qu’est-ce qu’un plan d’action commerciale ?

Dans le monde de l’entrepreneuriat, créer une entreprise et pérenniser les activités professionnelles restent un véritable défi. Garant du développement d’une société, sa capacité à vendre ses produits et services lui permet de mieux se démarquer de la concurrence. Pour atteindre les objectifs de vente, une entreprise doit mettre en place une stratégie marketing efficace : le plan d’action commercial. Élaborer un plan d’action commercial requiert toutefois des règles et de bonnes pratiques que tout entrepreneur doit connaître.

Un plan d’action commercial : définition

Un plan d’action commercial désigne l’ensemble des stratégies mises en place par une entreprise pour atteindre ses objectifs de vente. Il s’agit d’un document rédigé, servant de tableau de bord pour l’équipe commerciale. À l’instar d’un business plan, il touche chaque étape d’une activité : de l’approvisionnement à la distribution, en passant par la production.

À l’origine de la stratégie marketing, un plan d’action permet de déterminer les potentiels et les points d’amélioration des politiques de vente mise en place. Outre les détails de la stratégie de vente, les indicateurs de performance et les actions commerciales afférentes figurent également dans le plan d’action. La responsabilité de définir les tâches à réaliser appartient à la direction commerciale.

Les contenus d’un plan d’action commercial

Le développement de l’entreprise et l’atteinte de ses objectifs de vente dépendent largement du contenu du plan d’action. Pour avoir un tableau de bord efficace, il est indispensable d’y inclure les attentes commerciales de la société et les stratégies mises en place pour les réaliser. Il s’agit de mentionner la liste des tâches à faire en fonction du résultat escompté, en tenant compte du potentiel de l’équipe concerné.

Un projet d’amélioration de chiffres d’affaires nécessite aussi la définition du membre de l’équipe dédiée. La direction commerciale peut même intégrer les employés de ressources humaines, si leur participation permet d’atteindre les objectifs fixés. Ainsi, les employés connaissent leur responsabilité et se sentent inclus dans le projet.

Après les attributions de tâches, il convient de mentionner les ressources disponibles et les moyens nécessaires à la réalisation. Pour une entreprise en phase de création, cette partie du plan d’action informe sur un éventuel besoin de financement. Cette étape demeure indispensable pour évaluer l’aboutissement du projet, lorsqu’il s’agit d’une société en phase de développement.

Dans un plan d’action figurent la stratégie et les actions à faire pour évaluer le résultat. Ces indicateurs clés de performance consistent à analyser la réussite ou l’échec de la politique mise en place. Si le projet n’aboutit pas, d’autres stratégies marketing viennent compléter ce document.

Comment réaliser un plan d’action commercial ?

Pour élaborer un plan d’action profitable à l’entreprise, il est important de se focaliser sur les objectifs, les actions, les étapes, la cible et le budget. Viennent ensuite la date de début de projet et la période de fin, suivi des indicateurs de performance et d’analyse de résultat. Pour ce faire, certaines étapes sont obligatoires.

Définir les objectifs

La définition des objectifs commerciaux à atteindre tient compte du stade de développement de l’entreprise et de chiffres d’affaires escomptées. Pour avoir une idée précise du projet, vous pouvez vous servir de la demande de client et définir un dessein répondant à leur besoin. Assurez-vous cependant que la mission soit réalisable dans le temps et corresponde à votre capacité financière. Pour avoir des objectifs mesurables, pensez à fixer une date butoir et tenez compte des expériences de votre équipe.

Mise en place d’une stratégie marketing adaptée

Après la définition des objectifs, il convient de mettre en place les actions de réalisation. Cette étape consiste à élaborer un discours commercial convaincant et à inciter votre cible à choisir vos produits. Indispensables à l’atteinte des objectifs, les outils marketing jouent un rôle important dans un plan d’action. Il suffit d’adapter la stratégie marketing de façon à vous rapprocher de vos cibles. Si vos clients utilisent les réseaux sociaux, votre présence sur ce canal doit être incluse dans la stratégie marketing.

Pour information, un plan d’action commercial doit inclure une stratégie de communication claire et cohérente. Il est nécessaire de définir les objectifs de communication, les messages clés à transmettre, les canaux de communication à utiliser (publicité, relations publiques, marketing digital, etc.) et les actions spécifiques à mettre en place pour atteindre les cibles. Un bon plan de communication permet de promouvoir efficacement les produits ou services de l’entreprise, de renforcer l’image de marque et d’établir des relations durables avec les clients.

Classement des tâches par ordre d’importance

Connaissant les objectifs à atteindre et les stratégies afférentes, il est important de faire la liste des tâches à faire. Vous pouvez mentionner toutes les actions nécessaires au projet et poursuivre l’élaboration en les classant par ordre de priorité. Ajouter une date et attribuer un nom d’employés ou de département susceptible d’être affecté à chaque rôle vous aident à avancer dans la réalisation.

Identifier les ressources disponibles

Les objectifs commerciaux seront difficilement atteints si vous ne disposez pas de ressources nécessaires à ce projet. Pour avoir le résultat escompté, l’entreprise peut évaluer ses moyens techniques et financiers ainsi que les compétences des équipes concernées. Le budget alloué, les équipements et la performance des employés doivent correspondre au résultat attendu.

Visualisation du projet

Avant la réalisation, les membres de l’équipe travaillant sur ce projet visualisent le plan d’action commercial. Cette étape consiste à les informer de leur responsabilité et des tâches à réaliser. L’entreprise peut opter pour une présentation simplifiée telle qu’un tableau, un diagramme ou un organigramme pour faciliter la compréhension du PAC.

Évaluation et mise à jour des objectifs

Pour avoir l’état d’avancement de la stratégie, il suffit de faire un suivi périodique. Cette étape est indispensable pour évaluer l’efficacité des actions mises en place dans le cadre du plan d’action commercial.

Pour effectuer un suivi, il faut tout d’abord définir des indicateurs clés de performance (KPI) pertinents, tels que le chiffre d’affaires, le taux de conversion ou le taux de fidélisation. Ensuite, il est nécessaire de mettre en place des mécanismes de collecte et d’analyse des données.

En examinant les résultats obtenus, il est possible d’identifier ce qui fonctionne bien et ce qui nécessite des ajustements. Ces informations permettent de prendre des décisions basées sur des faits et d’optimiser les actions futures pour maximiser les performances commerciales.

Gestion de la relation client

La gestion de la relation client est un aspect essentiel d’un plan d’action commercial réussi. Il s’agit de mettre en place des processus et des outils pour interagir avec les clients, les comprendre, les fidéliser et les satisfaire.

Cela implique d’établir des canaux de communication efficaces, d’offrir un service client de qualité, de personnaliser les offres en fonction des besoins individuels des clients, et de mettre en place des programmes de fidélité. Une bonne gestion de la relation client contribue à créer une base solide de clients fidèles et à générer des recommandations positives, ce qui favorise la croissance de l’entreprise.

Plan d’action commercial : innovation et adaptation

Dans un environnement commercial en constante évolution, il est essentiel d’intégrer l’innovation et la capacité d’adaptation dans son plan d’action commercial.

Pour pouvoir innover et être capable de s’adapter aux changements constants, il faut rester à l’affût des tendances du marché, des nouvelles technologies et des besoins changeants des clients. Il peut être nécessaire d’identifier de nouvelles opportunités de produits ou de services, de développer de nouvelles fonctionnalités ou d’explorer de nouveaux marchés. L’innovation et l’adaptation permettent à une entreprise de rester compétitive, de se démarquer de la concurrence et de répondre aux attentes changeantes des clients.