Définition : Lead

Lead : la définition

Le terme « lead » est un mot anglais qui signifie « contact commercial ». À partir du moment où vous avez des informations basiques sur une personne (nom, prénom et/ou adresse e-mail), cette personne est votre « lead ». En étant la conséquence de l’intérêt qu’une personne manifeste envers votre entreprise, le lead est le premier pas du funnel ou tunnel marketing.

Le terme « lead » est utilisé couramment dans un contexte marketing B to B et B to C. Il désigne notamment les contacts qui sont assez chauds par rapport à une offre, un service ou un produit de l’entreprise.

Lead : un contact généré directement ou indirectement

Votre entreprise peut générer un lead à partir d’un contact direct réalisé par un commercial (en point de vente, sur le salon, etc.). Un nouveau lead peut également être généré à partir d’autres supports (appel téléphonique, demande de devis, visite d’un site internet en relation avec l’inbound marketing, etc.).

Lead et prospect : ces deux termes sont-ils identiques ?

Bien que ces deux concepts soient assez proches, un prospect n’est pas un lead marketing. Le lead est une personne qui a un intérêt pour votre offre, mais elle n’est pas encore qualifiée. Une fois que votre lead est qualifié, l’on parle de « prospect » ou « lead premium ».

Ainsi, un lead qualifié ou prospect est un internaute correspondant au profil du persona ou client ciblé par votre entreprise. Un lead représente l’étape de l’inbound marketing qui précède le prospect.

Lead : une étape marketing à qualifier

En effet, les leads marketing peuvent être qualifiés ou disqualifiés. Pour cette qualification, vous aurez besoin de diverses techniques telles que le lead nurturing et le lead scoring. Ces deux stratégies marketing constituent des outils pratiques et efficaces utilisés par de nombreuses entreprises travaillant dans le marketing digital. Par ailleurs, le lead scoring et le lead nurturing sont les techniques les plus populaires.

Leads qualifiés par le service commercial et leads qualifiés par le service marketing : quelles différences ?

Le MQL ou Marketing Qualified Lead ou lead qualifié par le service marketing est également un lead qui a montré un intérêt réel vis-à-vis d’un service ou un produit de votre entreprise. Vous commencez à en savoir plus sur ce lead, il ne s’agit plus d’un simple contact (lead). Cette personne a réalisé une action démontrant qu’elle veut en savoir plus sur vos offres.

Un SQL ou Sales Qualified Lead ou lead qualifié par le service commercial est un lead que votre équipe commerciale qualifie comme étant prêt pour un achat. Cette personne a montré un intérêt particulier vis-à-vis de vos services et produits. Vos équipes sales doivent contacter rapidement ces leads. Le terme SQL est synonyme de « prospect ».

Leads : une importance majeure dans le tunnel de conversion

Un internaute va donc devenir un lead grâce à ses informations basiques. Ensuite, il devient MQL après avoir cliqué sur un call-t-action spécifique, ou après avoir téléchargé un guide d’achat par exemple. Enfin, ce MQL devient SQL ou prospect, en étant suffisamment prêt pour réaliser l’achat sur le web.