Comment prospecter efficacement en 2022 ?

La prospection est une étape incontournable pour toute entreprise qui souhaite développer son business efficacement.

Quelles utilités au quotidien ?

Car pour se développer, une entreprise doit avoir des clients et essayer de convertir en clients ceux qui ne le sont pas encore. Un prospect est un client potentiel, c’est à dire qu’il réunit toutes les caractéristiques susceptibles de le rendre client.

La prospection est un acte commercial majeur pour toute organisation. Elle doit être préparée et adaptée au type de besoin de l’entreprise. Elle nécessite également qu’un client idéal (persona) soit déterminé : âge, sexe, lieu d’habitation, panier moyen…

On peut distinguer 2 types de cibles pour la prospection :

• La prospection B2C (business to consumer) est l’affaire d’entreprises qui s’adressent directement aux consommateurs (non professionnels). On peut résumer cette démarche comme de la publicité, attirer l’œil sur un produit ou un service par une stratégie multicanal (télévision, radio, presse, internet).
• La prospection B2B (business to business) met quant à elle en relation les professionnels entre eux. Cette prospection est beaucoup plus précise et ciblée car elle va généralement concerner un type de service ou un produit clé.

La prospection B2B peut compter aujourd’hui sur des canaux spécialisés, qui permettent de faciliter les échanges entre entreprises.

Un exemple concret concerne le réseau social LinkedIn, réseau social professionnel de référence, qui compte 1 entreprise sur 3 comme utilisatrice. La prospection linkedin commerciale b2b est l’essence même du réseau, car chaque entreprise va pouvoir entrer en connexion avec n’importe quelle autre, quelque soit l’endroit où elle se situe.

C’est d’abord une affaire de réseau professionnel, basé sur l’échange d’informations, qui permet ensuite de cibler les bons interlocuteurs. Le réseau social a bouleversé la manière de s’adresser aux entreprises, permettant en quelques clics de converser avec le CEO d’une grande entreprise. C’est aussi un formidable moteur de recherche qui permet de trouver des compétences par mots clés. Enfin, beaucoup d’utilisateurs de LinkedIn s’en servent comme d’un CV, qui permet de mettre en valeur son domaine de compétences, son métier, le tout de façon dynamique grâce à la vidéo.

C’est un outil interactif, au même titre que d’autres plateformes, qui a vulgarisé la prospection à l’heure du numérique. Mais attention, chaque plateforme d’échanges a ses codes et il est parfois difficile d’atteindre la bonne personne même si l’impression de proximité prévaut.

Les différentes techniques de prospection

Il n’existe pas une liste complète des techniques ou canaux de prospection. Et chaque secteur économique va utiliser la méthode de prospection la plus efficace à son business.

• La prospection physique

Cette méthode de prospection peut être directe (je me rends directement auprès de mon prospect) ou indirecte (je participe à un salon professionnel).

Dans les deux cas de figures, je privilégie un contact physique avec mon interlocuteur. La poignée de main est le symbole de ce genre de prospection. Beaucoup d’entreprises vont au contact de leurs clients, car l’humain reste la base de toute relation. Mettre un visage et une voix sur un nom est rassurant. Je prends toujours l’exemple de la banque, qui a développé des canaux de contact à distance, mais dont les commerciaux finalisent encore une majorité de transactions en rendez-vous physiques.

• La prospection par email

Cette démarche de prospection est très difficile à maîtriser et nécessite de s’intéresser fortement à sa cible pour pouvoir espérer un retour. On pourrait la comparer à celle par téléphone, 2 outils complexes, mais qui peuvent s’avérer redoutablement efficaces s’ils sont bien pris en main.

La prospection par email a évolué. N’envoyez pas un email type identique à 100 entreprises, certaines n’ouvriront même pas le message. Soyez percutant dès l’objet afin de capter l’attention, une anecdote, un « hook » ou une référence à un évènement, peu importe du moment que votre interlocuteur ouvre l’email et lise son contenu.

• La prospection par le site web

Votre site web est votre atout prospection s’il est correctement configuré. Ici, on va parler des techniques de référencement naturel qui permettent d’attirer l’internaute (et donc le prospect) vers votre site. Précision, je ne parle pas forcément que de la publicité ou des annonces que l’on voit dans les premiers résultats de recherche. Ce sont l’ensemble des techniques utilisées, payantes ou non, qui vont positionner mon site web comme référence par rapport à la requête tapée. Traduction, je réponds à la question posée et je suis une référence dans le domaine d’activité.

3 techniques sont prépondérantes pour que le site soit naturellement attractif : la technique de création du site, le contenu pertinent proposé et l’expérience utilisateur.

• Les réseaux professionnels et la recommandation