Laboratoires : renforcez le marketing relationnel !

L’industrie pharmaceutique connaît ces dernières années un énorme succès. Derrière chaque nouveau produit perçant sur le marché, des efforts marketing ont eu lieu. Dans notre ère, la relation client peut être placée au cœur d’une stratégie gagnante. Dans le cadre d’une promotion médicale, et si vous optiez pour le marketing relationnel ?

Qu’est-ce que le marketing relationnel ?

Le marketing relationnel désigne des actions entreprises par une marque, afin d’établir une certaine relation avec ses prospects et ses clients. Cette stratégie se démarque par une communication de proximité privilégiée et personnalisée avec chaque client.

Contrairement au marketing transactionnel, dont l’objectif est de vendre directement de manière ponctuelle, le marketing relationnel cherche à rester sur le long terme. Dans cette démarche, les leviers actionnés doivent viser à capitaliser les valeurs et la personnalité de l’entreprise. Deux objectifs finaux sont attendus à l’issue de cette stratégie : la crédibilité de la marque et la fidélisation des clients.

Le principe du marketing relationnel est caractérisé par différents points, dont l’identification et la compréhension du client ou du prospect. Pour le cas des laboratoires, les clients sont les pharmacies, mais les utilisateurs finaux vont être les patients.

La réussite d’un marketing relationnel repose évidemment sur la qualité des actions mises en place. C’est pour cela qu’il est recommandé de faire appel à des professionnels du secteur de la santé tels que Webhelp Medica, une plateforme spécialisée dans la relation client santé. Ce type de plateforme propose généralement des solutions innovantes dans le but de réussir votre promotion médicale.

La visite médicale à distance : un levier innovant de la promotion des laboratoires

Dans le cadre d’une promotion de produits médicaux, la visite médicale représente l’action la plus importante dans la stratégie de marketing. Certains laboratoires y consacrent jusqu’à 80 % de leur budget de marketing. La visite médicale dans ce contexte est une démarche commerciale, dont l’objectif est d’inciter les médecins à prescrire un produit à ses patients. Dans cette optique, les représentants des laboratoires leur transmettent les informations nécessaires concernant le produit.

Si vous comptez adopter le marketing relationnel, l’idéal est de procéder par des approches multicanaux, dont la visite médicale à distance appelée aussi e-detailing. Cette technique a déjà fait ses preuves auprès de nombreux laboratoires en générant un retour sur investissement important. À l’origine de ces réussites, on retrouve souvent des professionnels de la relation client, notamment des visiteurs médicaux.

Les avantages de la visite médicale à distance pour les laboratoires

La visite médicale à distance a pour particularité de pouvoir toucher une cible plus large. En effet, dans les stratégies classiques, les visiteurs sont limités géographiquement et réussissent à joindre seulement quelques médecins en une journée. Avec un système à distance, une visite ne dure que quelques minutes, suivi d’un envoi de fichier au médecin si besoin.

Comparée aux visites traditionnelles, la stratégie à distance est bien plus respectueuse des agendas souvent chargés des médecins. Sachant que dans le monde médical, les patients restent la priorité, il est souvent difficile pour les professionnels de trouver du temps pour recevoir un représentant de laboratoire.

L’efficacité de la visite médicale à distance

D’après les retours des professionnels du marketing relationnel, l’efficacité de la visite médicale à distance est incontestable. En effet, le taux de mémorisation d’un produit à l’issue d’une visite médicale à distance irait jusqu’à 86 % contre 77 % suite à un système de benchmark. Par ailleurs, près de 77 % des médecins contactés prévoient une augmentation de prescription du produit présenté.

La solution hybride peut-elle être envisageable pour les laboratoires ?

La solution hybride consiste à combiner les deux techniques de visite médicale, à savoir : la visite face à face traditionnelle et le e-detailling. L’objectif est d’augmenter davantage le retour sur investissement.

La visite présentielle et celle à distance peuvent être complémentaires. En ce sens, l’échange face à face vise dans un premier temps à asseoir une relation de qualité, puis s’ensuit l’échange téléphonique qui va favoriser la fréquence et la flexibilité des rendez-vous.

À l’avantage des laboratoires, le système hybride permet de réaliser un bon ciblage. Cette technique de marketing offre également la possibilité de procéder selon un parcours client sur mesure pour les médecins.

Concernant son efficacité, l’approche par cette stratégie hybride s’est montrée efficace selon certains programmes menés chez des laboratoires. Ils ont d’ailleurs confirmé l’importance de l’impact des campagnes de promotion réalisées auprès des prescripteurs.

Notons également que cette solution hybride, comparée à une visite présentielle, améliore la qualité de travail des visiteurs médicaux. Ils sont plus enclins à une meilleure organisation de leur journée avec les déplacements limités et les temps d’attente réduits.

Quelles sont les autres actions à déployer ?

Comme on parle d’approche multicanal, les visites médicales doivent être complétées par d’autres solutions s’inscrivant toujours dans le cadre du marketing relationnel.

Les réseaux sociaux

Les stratégies digitales restent incontournables quand on parle de relation client. Il est alors recommandé de se servir des supports classiques tels que les réseaux sociaux. Ces plateformes ont de nos jours de très forts potentiels, car vous pouvez vous rapprocher directement des utilisateurs finaux. Pensez également aux autres canaux de communication tels que les campagnes d’e-mailing et les campagnes SMS ainsi que la création de sites web. Concernant la conception d’un site, il est important de travailler sur différents points, dont l’approche au moyen des contenus partagés, le design du site et la visibilité sur le web.

Les web-conférences

À part les solutions digitales classiques, certaines plateformes spécialisées dans la relation client mettent en place des web-conférences. Cette technique consiste à installer un système d’e-learning à destination des professionnels. Grâce à cela, ils peuvent se former et évaluer leurs connaissances.

La campagne d’information peer to peer peut également être adoptée, afin d’atteindre une cible précise et élargie.

Comme vous l’avez vu, le marketing relationnel est à la clé de la réussite d’une promotion médicale. L’approche multicanal est le moteur principal de la stratégie. Dans ce cadre, de nombreux leviers sont à actionner, dont le plus important est la visite médicale. Cette démarche incontournable de la promotion médicale peut désormais être réalisée à distance ou par système hybride combinant visites virtuelles et présentielles. Afin d’assurer un ROI aux laboratoires, nous conseillons particulièrement d’opter pour une solution d’externalisation de l’aspect relation client.