Définition : CAP (Caractéristiques-Avantages-Preuves)

La méthode CAP permet d’améliorer l’efficacité d’une communication commerciale. Mais en quoi consiste cette technique ?

La méthode CAP : qu’est-ce que c’est ?

CAP est l’acronyme de Caractéristiques, Avantages et Preuves. Cette méthode de vente a été pensée pour traiter les différents freins à l’achat, lors des échanges de nature commerciale. Elle aide donc les entrepreneurs, mais également les commerciaux, dans l’amélioration de leurs ventes.

Comment mettre en œuvre la méthode CAP ?

Pour optimiser les chances de vente d’un produit ou d’un service grâce à la méthode CAP, il est tout d’abord nécessaire d’avoir une bonne connaissance de ses caractéristiques et de les présenter de manière sobre au client.

Cette première partie a un objectif purement informatif et ne devrait pas suffire pour inciter le client à l’achat.

Une fois les caractéristiques présentés, il faut passer aux avantages du produit ou du service. Durant cette étape, il est nécessaire de détailler les différents éléments bénéfiques de l’offre, afin de susciter l’intérêt du client.

Les avantages doivent être présentés de manière à ce que le client estime que le produit ou le service est la solution qui répond parfaitement à ses besoins. De cette manière, il est possible de susciter davantage son intérêt et de traiter un grand nombre d’objections.

La dernière étape de la méthode CAP consiste à fournir des preuves. Pour ce faire, plusieurs solutions s’offrent aux entrepreneurs et aux commerciaux :

• La réalisation d’une démonstration
• La présentation d’un brevet mettant en lumière l’innovation apportée par un produit
• La mise en exergue des témoignages des clients, etc.