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Définition : tunnel de conversion


Tunnel de conversion

Tunnel de conversion : la définition

Le tunnel de conversion ou entonnoir de prospection ou funnel de conversion est l’ensemble des étapes et processus durant lesquels un visiteur devient un client fidèle de votre service ou produit. Il s’agit donc de toutes les étapes de votre premier contact avec un visiteur, jusqu’à sa conversion en client. Le tunnel de conversion a pour objectif ultime de mener un internaute à l’acte de l’achat, et d’éviter qu’il abandonne au cours de ces étapes.

Tunnel de conversion dans l’e-commerce

Dans l’univers du e-commerce, le tunnel de conversion décrit par exemple le parcours emprunté par un visiteur de sa recherche d’articles jusqu’à sa décision de valider son panier de commande. Ainsi, ce tunnel ou entonnoir va passer par diverses étapes :

  • Visite du site.
  • Recherche d’un article via une navigation.
  • Consultation d’une fiche produit.
  • Ajout d’un article au panier.
  • Finalisation de la commande.

Dans tous les cas, ce tunnel se rétrécit au fur et à mesure de l’avancement vers l’acte de l’achat. C’est ce qui explique pourquoi l’on a utilisé le terme « entonnoir de prospection » auparavant.

Tunnel de conversion au sein d’une entreprise

Si votre entreprise propose un service particulier, le tunnel de conversion peut constituer toutes les étapes franchies par in client, jusqu’à la validation d’un devis, par exemple. La réduction du nombre de clients au fur et à mesure de l’avancement dans le tunnel est le même que dans l’univers du e-commerce.

Tunnel de conversion : pour une stratégie marketing efficace

L’entonnoir de prospection s’avère constituer une stratégie marketing efficace, qu’il s’agisse du domaine du BtoB ou BtoC. En évaluant le tunnel de conversion de votre entreprise, vous pouvez analyser le comportement des prospects au niveau de chaque étape. Vous pourrez ensuite détecter les failles, s’il y en a, et les corriger afin d’optimiser votre tunnel de conversion.

Avec un tunnel de conversion optimisé, votre entreprise aura plus de prospects convertis en clients. Une connaissance du taux de conversion de vos clients vous permet d’améliorer ce qu’il faut améliorer. Vous pouvez également vous référer au funnel de conversion pour évaluer vos futures commandes.

Entonnoir de conversion : un concept en 4 étapes

Pour faire passer un visiteur en mode client fidèle, votre tunnel de conversion doit comprendre les 4 étapes suivantes :

  • Attraction des internautes.
  • Conversion des visiteurs.
  • Conclusion des ventes avec des prospects.
  • Et fidélisation des clients.

Vous devez vous focaliser sur les détails du taux de conversion de votre entreprise afin d’optimiser chaque étape de cet entonnoir.

Tunnel ou funnel de conversion : un exemple pour mieux comprendre le concept

Prenons l’exemple de Netflix, un service de vidéo devenu très à la demande. Leur page d’accueil contenant de courtes phrases publicitaires et un call-to-action peuvent attirer et convertir à la fois les internautes et visiteurs. Ensuite, Netflix dédie une page pour expliquer la suite du processus, avant de mener les visiteurs sur la page de choix des offres.

Un call-to-action mène ensuite les prospects vers une page d’inscription, avec une phrase publicitaire très motivante. Enfin, la dernière page permet au client de choisir son mode de paiement.

La prospection commerciale : un indispensable avant l’optimisation du tunnel de conversion

Si optimiser votre tunnel de conversion est indispensable à l’augmentation de vos ventes et de votre chiffre d’affaires, sachez qu’avant de pouvoir convertir un consommateur, vous devez tout d’abord l’attirer vers votre site. Pour ce faire, il est donc nécessaire de vous lancer dans des opérations de prospection commerciale.

Comme son nom l’indique, la prospection consiste à transformer des consommateurs en prospects, ou clients potentiels. Pour garantir son succès, nous vous recommandons d’élaborer, en premier lieu, un plan d’action efficace et adaptée à votre activité : B2C ou B2B.

Dans le cas où vous vendez des produits ou des services à des professionnels, vous devez entre autres segmenter votre marché, déterminer vos cibles avec une grande précision, définir les approches et les arguments les mieux adaptés, choisir les canaux et les outils à exploiter dans vos campagnes, déterminer les ressources (humaines et financières) à mettre en œuvre et évaluer le retour sur investissement.

En fonction des profils de vos cibles, vous pouvez opter pour la téléprospection pour les attirer vers votre site et les encourager à entamer les différentes étapes du tunnel de conversion.

Bien qu’elle soit considérée comme obsolète par de nombreux entrepreneurs, la téléprospection peut être particulièrement efficace, à condition que vos cibles soient joignables et que vous ayez d’excellents arguments pour les inciter à consulter votre offre.

À l’instar de la téléprospection, l’emailing est une méthode efficace pour atteindre rapidement vos cibles. Les campagnes d’email marketing sont souvent peu onéreuses, mais elles doivent être élaborées avec minutie pour qu’elles puissent participer pleinement à l’atteinte de vos objectifs.

De manière générale, il est conseillé de combiner emailing et téléprospection pour obtenir des résultats satisfaisants.

Les campagnes d’email marketing vont être utilisées pour établir un premier contact avec les prospects potentiels grâce à des courriels personnalisés. Les opérations de téléprospection, quant à elles, vous permettront de relancer rapidement et efficacement les cibles, après l’envoi des emails.

Hormis la téléprospection et l’emailing, vous pouvez tirer profit des salons professionnels et exploiter les réseaux business dans la réalisation de vos opérations de prospection commerciale, pour atteindre vos clients potentiels.

Un salon vous permet d’entrer facilement en contact avec des professionnels susceptibles d’être intéressés par vos produits ou vos services. Néanmoins, votre présence durant ce type d’événement a un coût non négligeable (prix du salon, temps passé, etc.) et il est donc conseillé de mettre en place une stratégie adéquate, pour garantir un excellent retour sur investissement.

Tout comme les salons, les réseaux business peuvent également vous aider dans votre prospection commerciale. Cependant, nous vous recommandons de bien choisir les clubs et les groupements dans lesquels vous souhaitez intervenir, en analysant les profils de leurs membres.