Définition : SONCAS

Inventée dans les années 90 par Jean-Denis Larradet, la méthode SONCAS a pour objectif d’améliorer les ventes d’une entreprise.

Qu’est-ce que la méthode SONCAS ?

La méthode SONCAS est une technique que tout vendeur doit maîtriser pour transformer les prospects en clients.

Cette méthode s’appuie sur six principaux leviers pouvant influence la décision d’achat des consommateurs, à savoir :

• La sécurité
• L’orgueil
• La nouveauté
• Le confort
• L’argent
• La sympathie

En exploitant ces six leviers, les commerciaux peuvent adapter les scénarios de vente en fonction des profils des consommateurs, répondre efficacement à leurs attentes et/ou les anticiper.

Les six leviers de la méthode SONCAS

La sécurité

La sécurité joue un rôle important dans la décision d’achat des consommateurs, dans la mesure où la peur incite souvent à la dépense. Ce levier peut être exploité pour rassurer les prospects et les encourager à souscrire un contrat d’assurance, par exemple.

L’orgueil

Tout comme la sécurité, l’égo est un élément qui peut être exploité pour conclure une vente. En flattant efficacement les prospects, les commerciaux peuvent booster leurs ventes.

La nouveauté

Nombreux sont les consommateurs qui souhaitent être les premiers à acquérir des produits innovants. En mettant en avant des offres novatrices et en proposant aux prospects de devenir des acheteurs précurseurs, il est possible d’augmenter significativement les ventes de son entreprise.

Le confort

Le confort est synonyme de bien-être physique et psychologique pour les consommateurs. Pour les inciter à acheter un produit, les vendeurs peuvent insister sur :

• La facilité d’utilisation
• La prise en main
• La sensation de confort, etc.

L’argent

À l’instar d’une entreprise, les consommateurs s’intéressent au retour sur investissement. Pour les encourager à procéder à un achat, les commerciaux peuvent donc mettre en lumière les avantages financiers de leur offre.

La sympathie

La bienveillance est un levier qui joue un rôle important dans la décision d’achat des consommateurs. Toutefois, elle doit être accompagnée d’arguments liés à l’efficacité et au succès commercial d’un produit ou d’une marque, pour inciter efficacement les prospects à l’achat.