Définition : Vente complexe

La vente complexe est un terme surtout utilisé dans le cadre d’une activité commerciale B2B. Elle désigne un processus de vente long, faisant intervenir plusieurs acteurs.

Qu’est-ce que une vente complexe ?

Une vente complexe est un processus de vente long et complexe, dans lequel plusieurs acteurs interviennent aussi bien du côté des vendeurs que des acheteurs.

De manière générale, une entreprise doit faire face à ce type de vente lorsqu’elle décide de vendre des produits ou des services à de grands groupes. En effet, il n’est pas toujours évident d’identifier les interlocuteurs dans les grandes structures professionnelles.

Les grands groupes dispose d’une hiérarchie spécifique, ainsi qu’un circuit de prise de décision bien déterminé, ce qui rend les processus de vente particulièrement compliqués.

Pour information, une vente complexe peut durer plusieurs mois, voire plusieurs années. Elle nécessite l’intervention de commerciaux possédant d’excellentes compétences techniques.

Des compétences en gestion de projet sont généralement indispensables, surtout pour celui ou ceux en charge des négociations.

Pourquoi se lancer dans une vente complexe ?

Pour de nombreuses entreprises, vendre des produits et/ou des services aux grands groupes et, par conséquent, se lancer dans des ventes complexes offrent plusieurs avantages :

• Amélioration du chiffre d’affaires
• Valorisation des compétences
• Amélioration du savoir-faire
• Amélioration de la notoriété grâce à de prestigieuses références, etc.

Il est important de noter que les grands groupes ont un niveau d’exigence nettement plus élevé que les autres structures professionnelles, telles que les TPE ou les PME. En réussissant une vente complexe, une entreprise se présente donc comme un acteur de confiance dans son secteur d’activité.