Comment collecter et vendre des leads ?

Une entreprise a le champ libre pour définir la stratégie qui lui convient le mieux pour générer des leads. Elle peut le faire sur des actions et du trafic froid comme elle peut attirer des clients ciblés et qualifiés lorsqu’elle obtiendra suffisamment d’informations sur leurs intérêts par rapport à un produit ou service. Dès lors, elle pourra les collecter et vendre son offre auprès de prospects qui sont intéressés. Mais plutôt que de le générer, certaines entreprises préfèrent acquérir des leads au moyen de prestataires fiables et réputés.

Voici les bonnes pratiques pour collecter des prospects qualifiés et réussir la vente de vos produits ou services.

Qu’est-ce qu’une collecte et une vente de leads, et pourquoi c’est important ?

La définition la plus simple d’un lead est qu’il s’agit d’un contact commercial potentiellement intéressé par l’offre d’une entreprise. L’entreprise dispose de plusieurs informations (adresse mail, nom, prénom, contact, etc.) lui concernant afin qu’elle puisse évaluer son potentiel de conversion. La collecte de leads s’agit ainsi de la phase de collectes d’informations commerciales qualifiées qui identifie un prospect potentiel.

Une entreprise peut générer des leads par différents canaux (moteurs de recherche, réseaux sociaux, publicités en ligne). Désormais, en plus de la génération de leads issus de leurs stratégies d’acquisition de trafic qualifié sur le web et leur page de vente, les entreprises les achètent et donc, les collectent plus facilement.

Alors concrètement, la vente de leads s’apparente à n’importe quelle transaction en contrepartie d’un coût. Le vendeur de leads fournit à l’acheteur des informations qualifiées sur des prospects. La vente de leads est uniquement possible via internet. Grâce à ce commerce, les entreprises qui achètent les données peuvent augmenter leur rentabilité. De plus, cette pratique leur permet d’identifier les meilleurs profils de clients.

Les enjeux sont de :

• Permettre à l’entreprise de multiplier ses transactions, par conséquent d’accroître son chiffre d’affaires ;
• Explorer de nouvelles parts de marché ;
• Mettre en place des stratégies d’acquisition qualifiées ;
• Faciliter les prises de contact avec les clients ;
• Mieux cibler les actions marketing à mettre en place.

Quelles solutions utilisées pour collecter des leads ?

• La vente de leads découle de l’inbound marketing. En opposition à la stratégie de marketing sortant, celle-ci repose sur une approche qui consiste à proposer une solution à un besoin identifié d’un prospect lorsqu’il en ressent le besoin. Dans le cadre de sa communication et de la promotion de son offre, l’entreprise propose :
• Un message pertinent, ciblé et personnalisé ;
• Des contenus attractifs et de qualité ;
• Des canaux de communication majoritairement issus du web comme les médias sociaux, les blogs, les webinaires, les sites internet…

Une entreprise peut acheter des leads exclusifs, mutualisés ou qualifiés, quel que soit son domaine. Elle peut vendre dans le domaine de la mutuelle, crédits et achats, secteur bâtiments. Les activités sont toutes concernées, que ce soit des leads pompe a chaleur qualifiés, des leads exclusifs — franchiseurs, constructeurs – auto-moto, de piscines, de terrains, produits de grande consommation, etc.

Les dispositifs de génération de leads

Avec les avancées technologiques, une entreprise n’a plus à récolter ses prospects à la main. Elle peut automatiser le processus en installant un outil qui lui permettra de générer des leads et de collecter leurs informations pour une meilleure conversion.

Un dispositif de collecte de prospects peut proposer de multiples fonctionnalités telles que :

• La création de formulaires de collecte de leads. Pour une entreprise, les formulaires sont de bon moyen pour la collecte de données, soit les informations des clients. Les prospects pourront télécharger un livre blanc, s’inscrire à une newsletter, à un webinaire, accéder à un contenu exclusif privé, etc. ;
• La création et génération d’emails automatiques simples, avec une offre attractive et incitative. Les entreprises ne peuvent sortir de leurs stratégies de génération de leads cette approche via l’emailing.

Un outil de génération et de collecte de leads permet à une entreprise d’accéder à :

• Des modèles de formulaires personnalisables ;
• Des modèles d’emails automatiques ;
• Des autorisations RGPD sur la collecte de données afin que ses clients puissent accéder à la ressource qu’ils recherchent après avoir rempli un formulaire de collecte de données.

Les réseaux sociaux

Autre moyen pour permettre à l’entreprise de collecter les leads sont les réseaux sociaux, des générateurs de leads par excellence. L’inbound marketing via les plateformes sociales permet de cibler et de collecter des prospects, à un tout nouveau niveau :

• Le partage de contenus formés et qualifiés,
• Le partage de publications/likes/follow, les jeux de concours,
• Les publicités,
• Les lives découvertes,
• Etc.

Qualifier un lead : comment faire ?

Chercher à convertir un prospect non intéressé par une offre revient ainsi à une perte de temps et d’argent. Alors l’entreprise doit le qualifier.

Grâce à plusieurs méthodes de qualification que nous allons voir dans un second temps, l’entreprise peut identifier le profil de prospect idéal. Pour cela, il faut poser les bonnes questions et obtenir toutes les informations nécessaires pour la validation de la vente.

L’entreprise peut établir un questionnaire pour comprendre le type de profils de clients à qui s’adressent ses offres de produits ou de services et qui, notons-le, varie selon que l’activité est en B2B ou B2C.

Plus simplement, elle peut utiliser la méthode BANT (Budget, Authority, Need, Timing). Il s’agit d’une technique de qualification des ventes simple et efficace. Elle cherche à savoir la solvabilité du prospect pour l’achat du produit ou du service, son rôle dans le processus d’achat, si le produit ou service répond à son besoin et enfin si l’achat passe en priorité dans la vie du prospect à l’instant T. La méthode ANUM Authority, Needs, Urgency, Money) est une technique de qualification de vente qui donne la priorité à l’autorité. Et plus encore comme la méthode CHAMP, GPCTBA/C & I, MEDDIC, FAINT, etc.

Comment réaliser la segmentation des prospects acquis ?

L’entreprise doit segmenter les données issues de son trafic d’acquisition client. Stratégie d’emailing, formulaires et newsletters via son site internet, annonces sur les réseaux, elle cumule des milliers de contacts qu’il faut filtrer et catégoriser selon ses besoins.

La sélection des critères de segmentation reste simple. L’entreprise peut classer ses leads en fonction de :

• Caractéristiques communes,
• Centres d’intérêt,
• Problématiques d’achat de ces clients idéaux ;
• Préférences de communication ;
• Etc.

À part la méthode de segmentation par persona, l’entreprise peut également recourir à des méthodes plus techniques comme :

• La loi Pareto 20/80 ;
• La méthode ABC ;
• La méthode RFM (récence, fréquence, montant)
• Etc.

Comment et où vendre des leads ?

Il est possible de vendre des prospects ou leads qualifiés auprès de partenaires tierces spécialisés dans la génération de leads. Il s’agit de plateformes de commerce électronique, des marketplaces, des réseaux d’affiliés pour des produits et des services tels que Affilae, Rakuten, Amazon, Affilinet, Tradedoubler, Webgains.

Pour la réussite de la vente de leads, il est important de veiller à certains critères comme

• Le type de leads avec les informations détaillées sur les personnes ciblées ;
• Le statut des leads : qualifiés, exclusifs ou mutualisés ;
• Le prix et la qualité des leads ;
• Le respect de la RGPD.

Pour générer des leads en vue de collecter les informations obtenues, l’entreprise doit varier ses canaux marketing, créer des formulaires captivants, analyser les données collectées, les qualifier et les segmenter. Tout un processus complexe et long. Grâce à la vente et l’achat de leads, les entreprises restent flexibles et peuvent se concentrer sur leur cœur de métier.