Comment mieux piloter votre pipeline commercial ?

La gestion des processus de vente est un élément crucial pour les entreprises. En effet, un entonnoir de vente parfaitement conçu est l’assurance pour une structure d’augmenter son chiffre d’affaires. Le pipeline commercial représente aujourd’hui l’une des meilleures façons de gérer les clients et l’ensemble des opérations de vente. C’est un outil qui vous offre la possibilité de suivre vos clients dans leur processus commercial, de déterminer les éventuels problèmes susceptibles de vous empêcher d’atteindre vos objectifs et d’y apporter rapidement des solutions.

En clair, un pipeline commercial vous indique si votre mode de gestion actuel pourrait vous permettre d’atteindre vos objectifs hebdomadaires ou mensuels. Pour tirer un meilleur bénéfice de cette solution, vous devez utiliser des outils et astuces pour bien la piloter.

Recourir à un logiciel CRM pour assurer une excellente gestion de votre pipeline

Si votre processus commercial ne vous permet pas d’exécuter un certain nombre de fonctions comme l’évaluation de performance ou l’analyse de stratégie, il faudra utiliser un logiciel CRM adapté. En effet, ce dernier représente un programme très pratique aux fonctionnalités variées qui vous facilitera la tâche. En plus de définir des processus bien clairs, cet outil, aujourd’hui incontournable pour les entreprises, vous permettra de prédire vos revenus, d’identifier différentes possibilités d’amélioration et de mieux connaître chacun de vos clients.

Un CRM de gestion de pipeline est aussi l’outil parfait pour réduire vos dépenses tout en optimisant les ventes. Il vous aide à obtenir des données assez fiables sur vos prospects et vous évite un certain nombre d’erreurs.

Un tel programme est extrêmement bénéfique pour les entreprises qui peuvent s’en servir pour améliorer la rentabilité de leur investissement. Le logiciel se destine à différents types de structures, des plus jeunes aux plus grandes. Si vous êtes une société B2B, vous avez tout intérêt à utiliser un CRM. Une étude menée sur le sujet (par Harvard Business Review) révèle d’ailleurs une nette différence entre les résultats obtenus par les structures B2B faisant usage d’un CRM de gestion de pipeline et ceux des entreprises qui ne se servent pas du programme.

De même, si vous êtes une petite entreprise qui désire assurer une bonne gestion de son processus, vous trouverez votre bonheur avec l’utilisation de cet outil. Si le CRM de gestion de pipeline est autant efficace pour les entreprises, c’est principalement en raison de ses fonctionnalités :

• créer et personnaliser les étapes de ventes : avant sa conversion, un prospect franchit plusieurs étapes qui varient selon l’offre et l’entreprise. Notez que l’ensemble de ces étapes évoluent en même temps que l’entreprise. En plus de vous permettre de créer vos étapes de vente, le CRM vous permet également de les personnaliser, autrement dit de les adapter à vos activités au fil du temps,
• l’automatisation de vente : certaines tâches se réalisent au quotidien. Ces actions de routines peuvent être automatisées pour faciliter la tâche aux entreprises. L’envoi d’e-mails et l’affectation de certains prospects à contacter en urgence à des commerciaux sont autant d’actions pouvant être automatisées,
• l’analyse : la préservation de la santé financière de l’entreprise repose sur l’analyse des données. Des informations telles que le taux de conversion, le nombre de prospects, les transactions et les coûts d’acquisition doivent être connues. Ainsi, il vous serait plus facile de mettre en place des solutions visant à améliorer le processus,
• la synchronisation des contacts : avoir une liste détaillée de vos prospects est important. Les équipes pourront y accéder facilement, et ce, à tout moment. Le CRM de gestion vous permet de procéder à la synchronisation des contacts. Cela permettra à chaque membre de votre groupe d’avoir accès aux coordonnées des clients et prospects.

Le CRM de gestion de pipeline est un programme très simple à adopter. Si de nombreux éditeurs proposent ce type d’outil, les modèles disponibles se différencient en général par leurs fonctionnalités. Assurez-vous donc que le programme soit doté des fonctions indispensables dont vous aurez besoin avant de faire un choix. La facilité de prise en main est aussi un facteur à étudier. Enfin, un outil accessible sur mobile est également recommandé.

Effectuer une mise à jour régulière du pipeline

Si l’utilisation d’un CRM est très importante pour piloter votre pipeline, gardez à l’esprit que cela ne suffit pas. En effet, pour que l’outil soit efficace, il est essentiel de mettre le pipeline à jour, et ce, de façon régulière. En effet, vous devez impérativement intégrer à l’outil, l’ensemble de vos données commerciales. Autrement, il y a de fortes chances que le résultat soit faussé. L’ensemble des données relatives à vos clients, prospects et aux transactions doivent être intégrées. L’absence de ces informations rend inutile l’utilisation de ces programmes. Vous ne serez donc pas en mesure de visualiser les opportunités d’affaires ou de faire une estimation du chiffre d’affaires prévisionnel.

Pour mieux piloter votre pipeline commercial, prenez le soin de renseigner régulièrement les informations importantes. Le personnel doit également être formé à l’utilisation de l’outil afin de pouvoir y ajouter des données si nécessaire. C’est la meilleure manière de garantir un pipeline toujours à jour. Enfin, pour les entreprises proposant différents services ou produits de différentes catégories, il est essentiel de construire plusieurs pipelines. En effet, les offres étant différentes, les données à utiliser le sont aussi. Il en est de même pour les prospects. Créer plusieurs pipelines est l’assurance d’avoir un processus commercial efficace.

Quelques bonnes pratiques à adopter pour une meilleure gestion des pipelines

La mise en application de certaines astuces vous permettra de piloter au mieux vos pipelines.

Penser à hiérarchiser les prospects

La gestion efficace de chaque prospect dans un pipeline nécessite parfois une prise en charge importante, une bonne analyse et dans certains cas des réponses personnalisées. Comme vous pouvez le constater, cela peut s’avérer être une tâche contraignante, encore plus si chaque étape du pipeline comporte des centaines de prospects. La solution, dans ce cas, pour convertir le maximum de prospects est de définir des priorités. Prenez le temps d’effectuer une bonne analyse du pipeline afin d’identifier les meilleures opportunités. Ainsi, vous pourrez hiérarchiser les prospects et en convertir un maximum.

Avec certains CRM disponibles sur le marché, les entreprises ont la possibilité de connaître le niveau d’intérêt que porte un potentiel client à ses services. Cette fonctionnalité vous permettra de ne manquer aucune opportunité et surtout de vous adresser en priorité aux prospects vraiment engagés.

Profiter de la fonction reporting que propose le logiciel CRM et éviter que le pipeline perde des prospects

Certains outils CRM que vous aurez la possibilité de trouver sur le marché disposent de la fonctionnalité reporting. Cette dernière vous permet de procéder à une décomposition des données contenues dans les pipelines afin d’obtenir des formats plus simples pour une meilleure compréhension. C’est une fonctionnalité qui vous permettra de connaître l’efficacité de votre stratégie. Les formats obtenus sont des rapports que génère le CRM dans le but de vous faciliter la tâche.

Enfin, le pipeline ne fonctionne que lorsqu’il est garni de prospects. L’ajout de nouveaux prospects est très important et doit se faire constamment. Bien que vous accordiez du temps à la gestion des clients, n’oubliez pas de remplir votre pipeline de prospects pour une meilleure efficacité.

Pour résumer, le pipeline est aujourd’hui une nécessité pour la majeure partie des entreprises. Pour mieux le piloter, il vous faut un outil adapté, c’est-à-dire un CRM doté des meilleures fonctionnalités. La mise à jour du pipeline et la hiérarchisation des prospects sont autant d’astuces qui vous permettront d’obtenir de bons résultats.