E-commerce : 10 conseils pour conquérir le marché chinois

Le marché chinois est un marché au potentiel énorme. Ses 1,4 milliard d’habitants représentent autant de prospects qu’il serait intéressant de séduire. Mais malgré cela, intégrer ce marché requiert de la réflexion et une parfaite connaissance de la meilleure approche pour conquérir les futurs partenaires, mais aussi les futurs consommateurs.

Connaître le marché chinois

Avant d’exporter en Chine, prenez le temps d’en étudier les tenants et aboutissants dans les moindres détails. Le marché chinois ne s’aborde pas de la même manière que le marché occidental. Si en Occident, les ventes sont boostées par les salariés d’un certain âge ayant une situation stable, en Chine, l’amélioration du niveau de vie des jeunes Chinois, leur désir d’occidentaliser leur mode de vie a progressivement modifié leur mode de consommation.

Alors que leurs parents étaient très économes en raison de la situation économique que traversait le pays, ils ont beaucoup plus tendance à acheter, à condition toutefois qu’ils soient en mesure de vérifier la qualité du produit qui les intéresse. En effet, la Chine étant connue pour ses usines spécialisées dans la contrefaçon, les consommateurs sont donc beaucoup plus regardants sur ce qu’ils achètent. Si vous ciblez le marché chinois, adhérez au Chinese Business Club pour faire du business en Chine et développer votre réseau franco-chinois.

S’adapter au comportement du consommateur chinois

La Chine est un pays qui attire un nombre toujours croissant d’investisseurs. La concurrence y est donc très rude, quel que soit le secteur d’activités dans lequel vous souhaitez investir. Un paramètre pourrait cependant jouer en votre faveur si vous comptez vendre en Chine des produits de marque haut de gamme. Le made in France a beaucoup de succès auprès des jeunes Chinois. Mais ces derniers n’achèteront pas sur l’unique base d’une publicité télévisée, ou radiodiffusée par exemple.

Chaque achat est l’aboutissement de longues recherches sur internet, de demandes d’avis auprès d’autres consommateurs ou auprès de leurs proches. L’implantation d’une boutique physique nécessite la prise en considération de ce paramètre. Les flagship store s’imposent donc comme un élément incontournable de votre succès. Ces boutiques installées dans les plus belles artères commerciales des plus grandes villes sont les interfaces de votre marque auprès des consommateurs. Elles leur permettent d’accéder à une large gamme de produits et de bénéficier d’un accompagnement personnalisé de la part de vos commerciaux.

S’orienter vers l’e-commerce chinois

Pour trouver votre marque en Chine, vous devez également tenir compte du fait que les Chinois donnent une place prépondérante à l’e-commerce. Si vous avez un produit ou un service à faire connaître en Chine, vous devez avoir une présence très marquée sur internet, mais pas sur n’importe quel moteur de recherche et pas dans n’importe quelle langue.

Nous pensons généralement que l’anglais est la langue commerciale par excellence. Notez que si vous voulez faire du business avec les Chinois, vous devez figurer sur l’unique moteur de recherche qui s’est imposé en Chine suite à l’éviction de Google, à savoir Baidu. Pour tirer profit de celui-ci, vous devez absolument figurer sur la première page de résultat. Au-delà, vous n’avez aucune chance d’émerger.

Pour ce faire, vous devez en premier lieu utiliser le mandarin pour le contenu de votre site internet. Vous devez vous soumettre aux réglementations chinoises, dont celles inhérentes au secteur de l’e-commerce, entrées en vigueur le 1er janvier 2019 qui vous oblige à enregistrer votre entité commerciale, mais aussi à payer les impôts correspondants. Cependant, vous en serez exempté si vous vendez des produits agricoles ou si vous fabriquez des produits artisanaux que vous avez vous-même fabriqués. Par ailleurs, vous devez éviter de publier des sujets censurés ou de rediriger vos clients vers un site censuré. Toutefois, les backlinking sont encouragés sur Baidu.

Respecter la réglementation chinoise

Pour pouvoir vendre en Chine vos produits, qu’ils soient d’entrée de gamme ou haut de gamme, ils doivent correspondre aux normes imposées dans le pays. Vous aurez donc à obtenir une certification CCC ou China Compulsory Certificate sur tous les produits que vous exportez vers la Chine (appareils électroménagers, outillages électriques, etc.). Elle s’obtient suite à l’inspection faite par une entreprise de certification chinoise une fois par an.

Vous devrez également procéder à l’enregistrement de votre marque déposée en Chine, car le principe est simple. Si vous êtes le premier à le faire pour un produit ou un service donné, tous les droits qui y sont liés vous reviennent. À noter toutefois que si vous n’avez pas établi votre entreprise en Chine, vous devez faire appel aux services d’un avocat chinois pour entreprendre cet enregistrement, car c’est l’un des seuls autorisés à entreprendre cette démarche pour vous.

S’adjoindre les services d’un expert de la Chine

Lorsque vous voulez investir le marché chinois, vous devez vous tenir au courant des habitudes de consommation de la nouvelle classe moyenne chinoise, mais aussi de la classe plus aisée, prête à dépenser pour des produits de luxe. Vous devez aussi tenir compte de l’aspect culturel, qui continue de jouer malgré une occidentalisation manifeste des habitudes.

Pour atteindre vos objectifs, vous entourer des bonnes personnes est un impératif, en particulier lorsqu’il s’agit d’un expert de la Chine. Celui-ci vous aidera dans la traduction des textes qui seront utilisés dans le cadre d’une campagne publicitaire adressée à une population chinoise très exigeante.

Participer aux salons professionnels en Chine

Impossible de faire une impasse sur les salons professionnels en Chine. Ils s’en déroulent plusieurs fois par an. Vous devez choisir celui qui correspond à vos besoins, car tous ne se valent pas. Ces rendez-vous sont indispensables que vous ayez pour objectif de faire connaître un nouveau produit, ou que vous soyez à la première étape d’investissement dans le pays.

Ces foires ou ces salons vous permettent d’entrer en contact avec d’éventuels partenaires locaux, des réseaux de distribution. Nous vous recommandons expressément de recourir aux services d’un interprète ou d’une entreprise spécialisée qui aura à charge de vous accompagner tout au long de ces évènements, de l’organisation, en passant par la traduction de vos textes en chinois (une véritable priorité), et par l’adaptation du contenu à la sensibilité chinoise.

Soigner votre image de marque

Ces évènements sont nécessaires pour soigner l’image de votre marque. Avoir une bonne réputation est primordial en Chine, peut-être beaucoup plus difficile que dans d’autres pays du monde. Vous devez donc être présent sur le terrain, mais aussi sur le web, car contrairement aux Occidentaux qui peuvent acheter un produit en se basant sur le descriptif qui est donné sur le site ou dans les publicités, les Chinois ont besoin de poser de nombreuses questions avant de se décider. Les services après-ventes, l’accompagnement du consommateur après son achat jouent également un rôle important. C’est dans ce contexte que vous devez faire attention au choix de vos partenaires.

Choisir le bon distributeur pays

La Chine est un pays immense. Seul, vous ne pourrez pas couvrir l’ensemble de votre territoire si vous en êtes à vos débuts. Les réseaux de grandes distributions peuvent vous aider à résoudre ce problème. Vous aurez ainsi la possibilité d’écouler une grande quantité de produits, mais vous aurez à composer avec une marge assez restreinte, qui sera toutefois compensée par votre renommée.

Avant de choisir votre distributeur, assurez-vous qu’il soit leader dans votre domaine d’activité. Si vous ne pouvez pas identifier celui qui vous correspond, votre partenaire local devra être en mesure de vous aider. N’attendez pas le dernier moment pour entreprendre ces recherches. Elles doivent être effectuées longtemps en amont, dans la mesure où il est parfois difficile d’identifier rapidement le meilleur partenaire (en tenant compte des arnaques qui peuvent parfois se produire).

Soigner le packaging

Si le produit en lui-même séduit le consommateur chinois, cela peut ne pas s’avérer suffisant. En effet, certaines marques connues n’ont pratiquement plus besoin de présenter leur visuel, même si elles sont tenues d’organiser régulièrement des évènements marquants pour maintenir leur réputation. En Chine, le packaging doit être travaillé de manière à mettre en exergue les origines françaises du produit. Dans le cadre d’un produit de luxe, les coffrets élégants portant des étiquettes françaises sont à privilégier. Les Chinois sont sensibles à l’origine française des produits, comme nous le disions précédemment.

Opter pour le cross-border pour réduire les charges

Réussir à vendre en Chine demande beaucoup de patience. Montrer trop d’empressement au cours d’une négociation incite vos interlocuteurs à négocier encore plus et vous risquez de perdre les marges que vous auriez pu réaliser sur le long terme. Si vous ne disposez pas des moyens financiers et humains pour vous implanter en Chine, vous avez l’option du cross-border. Exploiter tous les avantages de l’e-commerce sans avoir de représentant chinois, vous permet de bénéficier de la renommée d’une marketplace étrangère, dont les opérations douanières, ce qui allégera considérablement vos charges.

Cette solution vous évite l’étiquetage en chinois, mais aussi d’entreprendre les démarches d’enregistrement de votre marque en Chine. Vous aurez également moins de taxe à payer. Par ailleurs, toujours en conformité avec les nouvelles lois sur l’e-commerce, les consommateurs chinois bénéficient désormais d’un plafond d’achat plus élevé.