Qu’est-ce qu’une stratégie d’alignement ?

La stratégie d’alignement est définie comme une stratégie consistant à rester dans une fourchette des prix du marché. Cela est nécessaire lors de la vente des services et des produits. Sur n’importe quel type de marché qui existe, il faut savoir que les produits proposés peuvent présenter des similitudes. C’est pour cela que leurs prix doivent aussi être assez similaires. Outre le prix, il existe d’autres critères qui doivent être prises en compte.

Stratégie d’alignement : de quoi s’agit-il ?

La stratégie d’alignement est comme une stratégie de prix. Il s’agit de fixer un prix pour pouvoir s’implanter sur un certain marché. Cette stratégie consiste à utiliser des prix similaires à ceux des concurrents pour ne pas déclencher une guerre des prix.

Pour s’installer sur un marché, l’entreprise doit choisir des prix qui sont légèrement en dessous ou qui sont semblables aux autres entreprises et concurrents.

Dans certaines situations, cette stratégie semble logique. Toutefois, elle ne doit pas être mise en place que lorsque les produits sont vraiment identiques (produits de substitution). Il est aussi nécessaire que la vente des produits soit effectuée sur de mêmes types de clients.

Dans le cas contraire, il peut être risqué de procéder à l’alignement. En effet, le risque est que le prix ne serait pas accepté par le marché, ou qu’il peut être difficile de gagner des parts de marché sur ses concurrents.

Les avantages de choisir une stratégie d’alignement pour son entreprise

Pour une entreprise, le mise en œuvre d’une stratégie d’alignement peut être avantageuse sur plusieurs points. Mais de manière générale, l’élaboration de ce type de stratégie permet l’implantation de manière rapide sur le marché.

Stratégie pour ne pas être en désaccord avec ses concurrents

Pour échapper à des conflits et la guerre des prix avec les concurrents, il est nécessaire d’appliquer un prix proche de ce qu’ils appliquent.

Il peut être avantageux d’éviter cette guerre, surtout pour s’implanter sur le marché. Cela permet aussi de bénéficier d’une marge de manœuvre. C’est après le lancement qu’il faut procéder à tout ajustement ou modification sin nécessaire, sans être mal vus par les autres entreprises.

Un déséquilibre peut survenir sur le marché en se plaçant en dessous des prix habituels. Cela pourrait amener les concurrents à se concentrer davantage sur la concurrence, constituant un handicap lors de l’intégration sur un nouveau marché.

Adapter un prix neutre pour se positionner de manière neutre

Il faut appliquer un prix qui se rapproche des concurrents pour avoir une place dans la norme du marché. C’est une stratégie qui permet de ne pas prendre de risque.

L’application d’un prix plus élevé peut faire paraître trop cher, cela ne rend pas attractif.

Au contraire, un prix plus bas peut faire penser que l’offre proposée est de mauvaise qualité. Cela ne permet pas d’attirer la clientèle recherchée.

Stratégie permettant d’un gain de temps considérable

La stratégie d’alignement des prix permet de faire gagner du temps. En effet, la détermination du prix optimal d’un service ou d’un produit peut engendrer des coûts supplémentaires. Ces derniers sont aussi à inclure sur le marché dans le cas où l’entreprise n’aurait pas un logiciel de pricing.

Il faut savoir que la plupart des concurrents auront déjà procédé à l’analyse du pricing, et auront déjà fourni les informations utiles pour l’application d’un prix adéquat.

Quels sont les inconvénients de la stratégie d’alignement ?

Malgré les avantages que permet la stratégie d’alignement, il existe aussi quelques inconvénients non négligeables à savoir pour pouvoir les éviter.

Risque de perte

Même si cette stratégie est plutôt vue comme sans prise de risque, il est possible perdre. Tout peut se passer pour le mieux lorsque l’entreprise décide de suivre le prix des concurrents. La perte peut survenir lorsque les prix proposés sur un certain marché ne sont plus en lien avec la demande ; ce qui peut faire couler l’entreprise avec les concurrents (vente à perte).

Différenciation complexe

L’application des prix alignés peut rendre difficile la mise en place d’une image haut de gamme. En effet, l’entreprise sera en difficulté pour se différencier. Les services ou produits vendus pourront aussi être perçus comme étant de basse qualité.

Prix des concurrents en désaccord avec les objectifs

La fixation des prix qui se basent sur l’offre concurrentielle peut devenir un obstacle pour l’atteinte des objectifs commerciaux.

Les démarches à suivre pour la mise en place d’une stratégie d’alignement

Pour la mise en place d’une stratégie d’alignement, il existe plusieurs études à mettre en place préalablement. Ces études permettent de trouver les marges à bénéficier et la rentabilité du produit.

Une étude du marché est ensuite effectuée lorsque la marge bénéficiaire et la rentabilité sont déterminées. Cette étude, ainsi que l’analyse concurrentielle sont nécessaires pour évaluer précisément la position du produit auprès des concurrents.

L’étude des consommateurs est effectuée par le service marketing. Cela est nécessaire pour la détermination du prix idéal, accepté par les clients potentiels.

Plusieurs caractéristiques sont à prendre en compte pour la détermination du prix. Il s’agit de la différenciation, de la qualité, de la méthode de production et de la valeur ajoutée.

La stratégie d’alignement est basée sur la veille tarifaire. La prise en compte de différentes caractéristiques permet de mettre en place cette stratégie.

La détermination du prix peut se faire soit à la hausse, à la baisse ou pareillement que celui des concurrents.

Par rapport à l’alignement des prix pour un produit, il est nécessaire de rendre ce dernier différent et unique pour réussir à le vendre.

Quelles sont les bonnes pratiques à adopter pour une stratégie d’alignement ?

Il faut prendre en compte quelques autres paramètres pour contourner les inconvénients suite à la mise en place d’une stratégie d’alignement.

Trouver un prix plancher

Il est nécessaire de commencer par identifier les limites de la pratique de l’alignement des prix. Pour ne pas impacter la rentabilité de son entreprise, il est nécessaire de bien considérer les coûts et de garder en tête un prix plancher.

Toutefois, le prix plancher ne sert que de garde-fou. Elle n’est pas viable sur la durée. Elle permet seulement de trouver une place sur un marché concurrentiel ou saturé.

Aligner les prix légèrement en dessous des prix du marché

Pour différencier son offre et créer la préférence aux yeux du client, il est aussi possible de s’aligner de manière systématique à un pourcentage en dessous des prix que les concurrents proposent. Il faut que le pourcentage des prix ne déclenche pas une guerre des prix sur le marché.