Lexique Business et Marketing

Définition : Amorçage

Par Philippe , le 21 novembre 2022 - 2 minutes de lecture

Il existe plusieurs techniques de manipulation qui peuvent être adoptées par une entreprise ou, tout simplement, un particulier pour influencer les décisions d’une ou de plusieurs personnes. Parmi ces méthodes, nous pouvons citer l’amorçage.

Qu’est-ce que l’amorçage ?

L’amorçage, ou effet d’amorçage, est une technique qui consiste à exposer la mémoire implicite d’un individu à un stimulus, pour ensuite influer sur son comportement. En effet, il faut savoir que le comportement d’une personne peut être influencé par divers stimulus ou signes, tels que :

  • Les signes visuels
  • Les signes émotionnels
  • Les signes auditifs, etc.

Dans le cas où on propose, par exemple, une liste de phrases comprenant chacune le mot « verrue » à une personne et qu’on lui demande ensuite de donner un mot commençant par « ver », il répondra généralement « verrue », bien que « verre » soit un terme nettement plus facile à trouver.

L’amorçage dans la manipulation des décisions

De nombreuses expériences telles que celle réalisée par John Bargh dans les années 90, ont prouvé que l’effet d’amorçage permet de manipuler les décisions.

Ce psychologue social a réuni plusieurs individus auxquels il a donné des boissons chaudes ou froides. Après avoir répondu à un certain nombre de questions, les sujets ont remis leur boisson et ont effectué un entretien avec un membre de l’équipe du psychologue.

Une fois l’expérience terminée, les personnes qui ont tenu une boisson chaude ont trouvé l’entretien plutôt chaleureux. Les autres, en revanche, ont été exposés à un amorçage négatif et n’ont pas apprécié le court instant qu’ils ont passé avec le membre de l’équipe scientifique de John Bargh.

Philippe

Entrepreneur dans l'âme, Philippe accompagne depuis 20 ans les entreprises dans leur développement.