Définition : Closing

De nombreuses techniques permettent d’optimiser les chances de transformer un prospect en client. Parmi ces méthodes, nous pouvons citer le closing.

Qu’est-ce que le closing ?

Le closing est une technique de vente utilisée aux États-Unis et au Canada, depuis plusieurs années.

Ce terme signifie « fermeture » et correspond donc à la dernière phase d’une vente. Le closer intervient à la fin du tunnel de conversion, généralement après une vente amorcée par un commercial, auprès des prospects qui ont déjà fait part de leur intérêt concernant une offre.

Contrairement aux idées reçues, le closer n’a pour principal objectif de vendre à tout prix. Durant ses entretiens avec les clients potentiels, il essaie de mettre en place un accord gagnant-gagnant.

Le closing est une méthode pouvant être utilisée dans la vente de divers types de produits et services :

• Produits haut de gamme
• Formations, etc.

En règle générale, les closers s’entretiennent avec les prospects par téléphone ou visioconférence. Durant les entretiens, ils essaient de supprimer les derniers freins à la vente et de trouver les différentes solutions à mettre en œuvre pour répondre efficacement aux attentes de leurs clients.

Comment devenir closer ?

Pour devenir closer, il est souvent nécessaire de passer par la case formation, afin d’acquérir les différentes techniques indispensables à la finalisation des ventes et à la mise en place d’une relation de confiance avec les clients.

Outre la formation, le closer doit avoir différentes qualités :

• Empathie
• Excellent sens de la communication
• Excellent sens de l’écoute
• Persévérance, etc.

Pour convaincre efficacement ses clients, un spécialiste du closing doit également avoir une bonne image professionnelle et maîtriser au minimum deux langues.