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Définition : prospect


prospect

Qu’est-ce qu’un prospect ?

Le terme « prospect » indique une personne qu’une entreprise prospecte, afin qu’elle devienne client. Il s’agit donc du futur client potentiel de l’entreprise. Le prospect peut être une société, une personne morale, ou une personne physique. Très utilisé dans le domaine du marketing, le terme « prospect » est une personne susceptible de devenir un client de l’entreprise.

Les prospects sont des personnes avec lesquelles les ventes seront possibles. Il s’agit de personnes bien définies qui répondent aux critères des acheteurs d’un service ou d’un produit.

Prospect : une conséquence de la prospection

Dans l’univers du marketing, les entreprises doivent effectuer une prospection marketing afin de chercher de nouveaux clients potentiels. Puisque les prospects sont tous des clients potentiels, vous ne pouvez pas vous en passer, pour réussir votre business.

La prospection est donc la recherche des prospects, et leur transformation en clients désirant souscrire aux offres de votre entreprise. La prospection comprend également le recueil de toutes les informations sur les personnes pouvant entrer en contact avec l’entreprise.

Ainsi, pour devenir le prospect d’une entreprise, une personne doit :

  • Correspondre au marché que l’entreprise cible : services et produits commercialisés.
  • Avoir un pouvoir d’achat adéquat.
  • Et pouvoir décider soi-même de l’achat.

Prospect : un acteur marketing à identifier

Vous pouvez identifier vos prospects durant certaines actions de prospection (offre commerciale, prise de contact, participation aux salons et aux foires, appels téléphoniques, etc.). Vous pouvez par exemple adresser une facture proforma à votre prospect. Votre entreprise peut cibler à l’avance vos prospects en vous focalisant sur certains critères (localisation, âge, potentiel d’achat, etc.). Certaines entreprises achètent des bases de données auprès d’autres enseignes afin d’affiner leur prospection.

Dès que vous arrivez à identifier un prospect, vous devez le contacter en vue d’un entretien de vente. Grâce à vos arguments de vente commerciale, le prospect pourrait devenir client potentiel. Il pourrait négocier avec vous, voire même signer un contrat. Si, après plusieurs relances, le prospect conclut une vente après avoir décidé d’acheter le produit, la transformation est définitive. C’est à ce moment que le prospect devient un nouveau client de votre entreprise.

Prospect chaud ou froid ?

En marketing, le terme « prospect chaud » indique une personne qui manifeste de l’intérêt pour votre prospection. D’un autre côté, le « prospect froid » indique une personne dans le cas contraire. Grâce à cette distinction, vous pouvez concentrer un peu plus votre attention vers les prospects chauds, afin d’éviter une perte de temps et d’argent.

Prospect et lead : quelles différences ?

Certaines personnes pensent que le terme « prospect » est une traduction du mot anglais « lead », mais ce n’est pas le cas. Bien que ces deux acteurs soient des contacts d’une entreprise, ils se différencient au niveau de leur niveau de maturité.

Le lead est un simple contact de votre entreprise. Vous n’avez que des informations de base sur votre lead. Ce dernier a commencé à manifester de l’intérêt envers votre offre. L’internaute peut devenir lead en répondant à un e-mailing, par exemple.

Vous devriez ensuite calculer le degré de maturité via le scoring. Dès que le lead atteint un seuil, vous le contacterez, et il deviendra votre « prospect ».