Définition : SDR (Sales Development Representative)

Le SDR joue un rôle important dans l’optimisation de la performance commerciale d’une entreprise, notamment d’une startup.

Qu’est-ce qu’un SDR ?

Acronyme de Sales Development Representative (représentant de la prospection commerciale en français), le terme SDR est issu de la Silicon Valley et désigne un professionnel en charge de l’identification et de la qualification des prospects d’une entreprise.

Contrairement aux idées reçues, le Sales Development Representative n’a pas pour mission de conclure des ventes. Il fournit essentiellement des rendez-vous qualifiés aux commerciaux, qui vont mettre leurs compétences en œuvre pour transformer les prospects en clients.

Les startups étaient les premiers à engager des SDR pour accélérer leur développement. Actuellement, les prestations de ce type de professionnel suscitent l’intérêt de nombreux types d’entreprises (PME, grandes entreprises, etc.).

Quelles sont les différentes tâches d’un Sales Development Representative ?

Le Sales Developement Representative identifie d’abord les clients potentiels et les opportunités de business. Il collecte ensuite les informations relatives aux coordonnées des prospects, afin d’entrer en contact avec ceux-ci.

En règle générale, les représentants de la prospection commerciale d’une entreprise ne se déplacent pas vers les prospects. Ils utilisent différents canaux et outils tels que les emails ou les appels téléphoniques pour échanger avec les clients potentiels.

Lors des échanges avec un prospect, le SDR doit entre autres identifier ses besoins. Il doit ensuite qualifier le lead et d’obtenir un rendez-vous, afin de qu’un commercial puissent finaliser le contrat de vente.

Pour optimiser les chances de conversion, le Sales Development Representative doit fournir un maximum d’informations sur chaque prospect aux commerciaux.