Comment créer une proposition de valeur ?

Une entreprise avec une bonne proposition de valeur est plus susceptible d’augmenter son taux de conversion, car ses potentiels clients (ses cibles) sont convaincus d’un ou plusieurs avantages de ses produits comparés aux autres marques. La proposition de valeur correspond à une énoncée qui exprime l’avantage concurrentiel d’une entreprise et communique à ses cibles pourquoi elles devraient acheter ses produits et non ceux d’une marque concurrente. Il ne suffit pas simplement de mettre les produits à disposition des consommateurs sur le marché pour faire naître chez les clients la motivation d’achat. Il faut qu’ils comprennent le bénéfice apporté par le produit commercialisé par la marque, d’où l’importance d’une proposition de valeur bien ficelée.

La proposition de valeur : qu’est-ce que c’est concrètement ?

Une proposition de valeur décrit notamment aux clients d’une entreprise, des avantages clairs, démontrables et mesurables que présentent ses produits par rapport aux produits de ses concurrents.

Par ce schéma, la proposition de valeur s’agit tout simplement d’une phrase qui énonce de manière claire et convaincante les raisons pour lesquelles les produits de votre entreprise pourraient répondre aux besoins des clients. Grâce à une promesse de valeur communiquée aux clients, vos cibles sont plus à même de comprendre les solutions que vous apportez pour répondre à leurs problèmes. Généralement, les entreprises utilisent la proposition de valeur comme base de leurs campagnes de marketing ou encore dans le cadre de leurs argumentaires de ventes.

La proposition de valeur diffère de l’USP ou Unique Selling Proposition dont l’idée consiste à émettre efficacement à vos clients, prospects dans quelle mesure vos produits sont différents de la concurrence et non comment ils le sont.

Sur le plan marketing, rédiger une proposition de valeur signifie apporter aux clients des avantages, la promesse de bénéfice qu’ils recherchent dans un produit ou dans un service. En ce sens, la proposition de valeur d’une entreprise peut mettre en relief plusieurs types de profits :

• Des bénéfices fonctionnels, il s’agit de répondre aux besoins des clients en leur apportant des solutions ;
• Des bénéfices économiques, dans un système où les consommateurs prônent l’achat de produits ou services qui leur permettent de bénéficier de certains avantages financiers ou un gain de temps, l’entreprise peut parfaitement énoncer une proposition de valeur à cet effet ;
• Des bénéfices symboliques, soit les valeurs mises en avant par l’entreprise qui entrent en résonance avec son audience et que celle-ci soutient également ;
• Des bénéfices émotionnels. L’offre de l’entreprise, à travers sa proposition de valeur, peut susciter un sentiment d’empathie chez les clients ou tout simplement verbaliser leur expérience.

L’enjeu de produire convenablement une proposition de valeur est alors très important. Au même titre que les autres stratégies de marketing qui consistent toutes à améliorer la performance de vente de l’entreprise et permettre un avantage concurrentiel, la proposition de valeur doit émettre des arguments convaincants et mesurables sur les produits commercialisés, pour qu’ils soient uniques et se démarquent des autres marques.

L’identification des clients cibles

En termes de marketing, toutes les stratégies commencent par la détermination de la cible pour qui le produit ou le service est destiné. Cette étape ne précise pas seulement d’identifier les caractéristiques des clients à cibler. Pour une proposition de valeur performante, l’entreprise doit connaitre et comprendre les besoins de ses clients pour pouvoir proposer des solutions adaptées.

En effet, il est important de connaitre en amont le profil type des clients, de déterminer leur motivation d’achat. Être évasif sur ce point signifie que votre entreprise propose des produits à tout le monde. Cependant, vos produits ou services doivent solutionner des problèmes spécifiques pour toucher des clients.

Identifier le profil de sa cible revient toujours à répondre aux questions : A qui l’offre s’adresse-t-elle ? Quels sont les besoins des clients ? Quels sont les avantages que recherchent les clients dans un produit ?

Pour affiner et élargir votre audience, il convient de récolter continuellement des informations sur votre cible potentielle. Les informations à récolter portent notamment à savoir les habitudes d’achat des potentiels clients, leurs habitudes de consommation, les raisons de l’achat d’un produit spécifique, etc.

La détermination des besoins des clients

Tous produits et services commercialisés sur le marché ont pour finalité de satisfaire un besoin. Un client est fidèle à une marque, car le produit ou le service que l’entreprise propose lui permet toujours de résoudre les problèmes auxquels il fait face. Si généralement, la motivation d’achat des clients souhaite répondre à un besoin logique et légitime, le côté émotionnel pèse également sur la balance et correspond à un facteur clé dans sa décision d’achat.

Pour inciter les clients actuels ou les potentiels clients à consommer, la proposition de valeur doit prendre ces éléments en compte. Il faut que vos clients soient convaincus qu’ils ont besoin de faire l’achat du produit ou du service pour régler une problématique et atteindre leurs objectifs.

Déterminer le manque revient à répondre à différentes questions. Il consiste à assimiler les raisons pour lesquelles malgré les nombreuses offres disponibles sur le marché, les consommateurs ressentent toujours le besoin de trouver mieux. Il faut rédiger la proposition de valeur de manière à communiquer aux clients que votre offre leur permettra de solutionner continuellement leurs inquiétudes.

D’une simple lecture, vos clients doivent comprendre très exactement que votre marque leur apporte les solutions que les autres entreprises n’ont pas la possibilité de faire. De ce fait, ils peuvent se projeter vers votre solution sur le long terme et ne cherchent pas à aller trouver d’autres moyens auprès de la concurrence.

La formulation de sa proposition

A ce stade, vous connaissez votre différenciation par rapport à la concurrence. Vous avez listé vos bénéfices et vous comprenez l’entièreté de vos potentiels, dont la manière avec laquelle votre entreprise et votre marque notamment vont se démarquer des concurrents. En ce sens, vous pouvez expliquer à votre audience votre proposition de valeur.

Autrement dit, la proposition de valeur est cette différenciation énoncée à votre cible de sorte qu’elle comprenne la promesse de bénéfice que propose votre entreprise pour elle. Vous devez montrer à votre clientèle que votre offre présente des avantages qu’ils ne trouveront pas chez la concurrence. Réussir dans cette étape dont la mise en avant de votre avantage concurrentiel rendra vos produits exceptionnels aux yeux des consommateurs.

En ce sens, énoncer une proposition de valeur qui stimule l’intérêt des clients fait référence à une compréhension totale de leurs problèmes et leurs objectifs. Vos produits peuvent se démarquer avec des avantages en termes de temps, d’argent, de commodité, etc. Tant qu’elle est énoncée correctement, une proposition de valeur est un pilier de la marque et de la stratégie marketing déployée.

La proposition de valeur peut se décliner en plusieurs utilisations. Généralement, elle peut apparaître sur le site de l’entreprise via un slogan, incorporer dans un discours pour convaincre des partenaires potentiels dans le cadre d’une proposition commerciale, ou tout simplement dans un argumentaire de vente. Il n’y a pas de formule fixe pour la création d’une bonne proposition de valeur. L’entreprise peut créer et monter sa proposition selon sa stratégie, ses valeurs et notamment sur la base des avantages que confèrent ses produits à ses clients.

Faire le test de sa proposition de valeur

Les pièces du puzzle pour rédiger votre proposition de valeur sont entre vos mains. L’idéal est de tester la proposition auprès des cibles sans leur dire ce que vous recherchez pour récolter un maximum d’informations. Il est important de connaitre si votre cible comprend votre message. Dans le cas échéant, vous pourrez effectuer des ajustements. L’erreur serait de rester sur une proposition qui vous semble bien à vous. Obtenir l’avis de vos cibles, de leur entourage et observer leur réaction vous permettra sans nul doute d’affiner votre proposition de valeur.

Pour susciter l’intérêt des clients, la proposition doit être convaincante et attrayante. La recherche de ces effets peut compromettre la stratégie si elle est trop compliquée et obtenir ainsi l’effet inverse. La proposition de valeur est la première chose que vos clients vont voir sur votre site internet ou encore sur vos publicités pour se faire un avis sur votre marque. Il est impératif de ne pas trop en faire et de tomber dans les travers. Bien que vous soyez convaincu de proposer à vos clients une excellente solution à leurs problèmes, votre proposition de valeur doit passer un message clair et précis.