Comment identifier les visiteurs de son site internet ?

Grâce à une excellente stratégie SEO, vous pouvez améliorer considérablement la visibilité de votre site web sur les moteurs de recherche, notamment Google, et, par la même occasion, votre trafic. Toutefois, contrairement aux idées reçues, augmenter le nombre de visiteurs ne vous permet pas toujours d’améliorer votre taux de conversion, surtout si votre entreprise cible essentiellement des professionnels. En effet, afin d’optimiser efficacement votre taux de transformation, vous devez mettre en place une stratégie marketing basée entre autres sur la diffusion de contenu personnalisé et parfaitement adapté aux différents profils de vos visiteurs. Pour ce faire, il est tout d’abord indispensable d’identifier les utilisateurs qui visitent votre site internet. Une fois que vous aurez collecté suffisamment d’informations sur ceux-ci, vous pouvez les exploiter pour améliorer l’efficacité de votre prospection commerciale.

Actuellement, il existe de nombreuses techniques et de nombreux outils qui permettent de s’informer sur les visiteurs d’un site web, tout en respectant les exigences du règlement général sur la protection des données (RGPD).

L’Account Based Marketing : un incontournable pour l’optimisation du taux de conversion

L’Account Based Marketing, aussi connu sous l’acronyme ABM, suppose que 20 % de vos clients génèrent 80 % du chiffre d’affaires de votre entreprise. Cette technique n’a pas pour objectif de convertir l’ensemble des visiteurs de votre site web, mais d’identifier les prospects les plus susceptibles de devenir des clients et d’élaborer une stratégie de lead nurturing adaptée à leurs besoins, afin de les faire progresser à travers le funnel marketing.

Pour collecter des informations sur les visiteurs de votre site internet et les transformer en leads plus ou moins qualifiés dans le cadre d’une stratégie d’Account Based Marketing, vous devez vous appuyer entre autres sur le gated content ou contenu protégé. Ce dernier peut être un livre blanc, un bonus, une vidéo, une démonstration de produit ou un ebook auquel l’utilisateur ne peut accéder, sans avoir divulgué certaines informations : nom, adresse email, secteur d’activité, etc.

De manière générale, l’accès à un contenu protégé s’effectue en remplissant un formulaire comportant plusieurs champs, obligatoires ou non.

Après avoir collecté des informations sur des clients potentiels, vous pouvez les situer dans le funnel de conversion et proposer des contenus adaptés pour qu’ils puissent progresser et passer à l’acte.

Le funnel marketing comprend trois étapes : l’étape de la sensibilisation, l’étape de la considération et l’étape de la décision.

Durant l’étape de la sensibilisation, les visiteurs de votre site web connaissent pertinemment les problèmes auxquels ils sont confrontés. Néanmoins, ils ne connaissent pas votre entreprise ni votre offre et sont encore susceptibles de se tourner rapidement vers vos concurrents.

Lors de la phase de considération, les visiteurs deviennent progressivement des leads relativement qualifiés, dans la mesure où ils estiment que votre entreprise est capable de fournir une solution efficace à leurs problèmes. Toutefois, les risques qu’ils soient encore intéressés par une offre de vos concurrents restent plus ou moins élevés.

Durant cette étape, vous devez proposer du contenu permettant de prouver davantage votre expertise : webinaire, livre blanc, etc.

Pendant la phase de décision, les clients potentiels vont évaluer si votre offre répond réellement à leurs besoins et passer à l’achat ou non. Pour les encourager à choisir votre entreprise et améliorer votre taux de conversion, vous devez éliminer les doutes que vos leads peuvent avoir sur la qualité de votre produit ou de votre service en proposant par exemple des essais gratuits ou des consultations gratuites.

À titre d’information, bien qu’un contenu protégé soit une excellente solution pour obtenir des informations sur les visiteurs de votre site web, certains d’entre eux peuvent être réticents à partager des données personnelles en échange d’une quelconque offre.

L’IP Based et le Cookie Based : deux techniques efficaces pour obtenir des informations sur vos visiteurs

Dans le but de collecter rapidement et efficacement des données essentielles sur vos visiteurs et les exploiter dans votre stratégie d’Account Based Marketing, nous vous conseillons quelques techniques, à savoir l’IP Based et le Cookie Based.

La technique IP Based

Comme son nom l’indique, l’IP Based a pour objectif de déterminer l’adresse IP des visiteurs de votre site web et de collecter des données liées à celle-ci.

Cette méthode ne vous permet pas d’accéder à l’identité de vos clients potentiels, mais d’obtenir des informations sur leur entreprise.

Après avoir déterminé l’adresse IP d’un utilisateur, vous pouvez consulter les données de vos partenaires, opter pour une géolocalisation ou accéder à la base SIRENE pour obtenir des données essentielles sur son entreprise et les exploiter dans la mise en œuvre de votre stratégie marketing.

Il est à noter que vous pouvez collecter des informations précises à partir de l’adresse IP de l’entreprise d’un visiteur de votre site web, en utilisant des outils comme Societeinfo ou Hunter.

La technique Cookie Based

La technique Cookie Based est une méthode qui consiste à collecter des données liées aux visiteurs de votre site web, grâce à une DMP (Data Management Platform).

Lors de leur navigation, vos clients potentiels se font attribuer un cookie associé à un numéro d’identification anonyme. Dans le cas où certains visiteurs reviennent sur votre site internet et effectuent une action telle que l’inscription à votre newsletter, vous pouvez les identifier aisément et déterminer les actions nécessaires pour les faire progresser dans le funnel marketing.

Cette méthode est un excellent moyen d’enrichir efficacement votre CRM, dans la mesure où elle vous permet de collecter des données importantes sur vos clients potentiels, à chacune de leurs visites

À noter que la technique Cookie Based et celle IP Based ne peuvent être mises en œuvre sans l’acceptation de votre politique de cookies par vos visiteurs.

Quelques outils permettant d’identifier les visiteurs de votre site web

Mis à part le contenu protégé et la mise en œuvre des méthodes IP Based et Cookie Based, vous pouvez utiliser un certain nombre d’outils pour identifier les visiteurs de votre site web et obtenir des informations pouvant être exploitées dans votre stratégie marketing.

Octolis

Octolis vous permet d’importer vos contacts et de trier les informations sur les visiteurs de votre site web.

Cet outil met également à votre disposition une fonctionnalité de « lead scoring » dont les principaux objectifs sont de noter vos clients potentiels et de déterminer leur positionnement dans le funnel marketing.

Lead Forensics

Tout comme Octolis, Lead Forensics vous offre la possibilité d’identifier rapidement les visiteurs de votre site internet.

Cet outil vous délivre des informations plus ou moins précises sur vos clients potentiels, telles que : leur adresse email, leur localisation, leur site web, leur numéro de téléphone, les requêtes qu’ils lancent sur les moteurs de recherche, leur activité sur votre site internet, leur position dans le funnel marketing, etc.

Jabmo

Jabmo compte parmi les outils les plus utilisés par les entreprises françaises dans l’élaboration et la mise en œuvre de leur stratégie d’Account Based Marketing.

Hormis l’identification des visiteurs de votre site internet, Jabmo vous permet d’adapter efficacement vos messages et votre contenu à leur profil, mais aussi de faire du retargeting.

GetQuanty

GetQuanty est un outil de scoring comportemental. Il évalue le comportement des visiteurs de votre site internet, de vos comptes sur les réseaux sociaux et de vos blogs, afin de dresser une liste des utilisateurs les plus susceptibles de procéder à un achat auprès de votre entreprise.

Cet outil se présente comme la solution idéale si vos principaux clients et les cibles de votre offre sont des PME.

Comment bien exploiter les données des visiteurs de votre site web ?

Au sein d’une entreprise, les décisions liées à des investissements sont rarement prises par une seule personne. Outre les cadres dirigeants, différents collaborateurs occupant des postes très diversifiés (comptable, juriste, etc.) peuvent émettre leur avis avant l’acquisition d’un produit ou d’un service.

Dans le cadre d’une stratégie d’Account Based Marketing, vous devez donc recueillir le maximum de données concernant les visiteurs qui peuvent jouer un rôle important dans les décisions de leur entreprise et ne pas vous concentrer essentiellement sur les dirigeants. En d’autres termes, vous devez cibler différentes fonctions et ne pas focaliser uniquement vos efforts sur le chef d’entreprise, le directeur marketing ou le directeur commercial.

Grâce à l’enrichissement de votre base de données, vous pouvez déterminer avec précision le contenu le mieux adapté à chaque type de décisionnaire, mais aussi les canaux à privilégier pour mieux les atteindre.

Il faut savoir que les informations obtenues grâce à la mise en place de contenu protégé, aux techniques IP Based et Cookie Based ou à l’utilisation d’outils tels qu’Octolis, peuvent être exploitées dans la conception d’articles de blog, d’un système de messagerie chat, dans la personnalisation on-site ainsi que dans les opérations de prospection sur des médias comme LinkedIn.

Pour adapter efficacement votre stratégie marketing au profil et aux besoins de vos clients potentiels, vous devez recueillir un certain nombre d’informations : le secteur d’activité de l’entreprise cible, son chiffre d’affaires, sa localisation, les postes occupées par les visiteurs, leurs noms, leur compte LinkedIn, leurs activités sur les réseaux sociaux, leurs centres d’intérêt, etc.