Quel type de prospection commerciale choisir ?

La prospection commerciale est un indispensable pour le développement des entreprises. En effet, elle consiste à élaborer des stratégies pour acquérir de nouveaux clients et accroître le chiffre d’affaires. Il s’agit dès lors d’un enjeu de taille pour les entreprises. Il est donc important pour celles-ci de revisiter leurs stratégies commerciales en s’adaptant aux nouvelles méthodes de consommation. Ainsi, on assiste à une combinaison des anciennes et des nouvelles formes de prospection. Vous vous interrogez sur quel type de prospection choisir ? Vous vous demandez s’il est utile de faire appel à une équipe de professionnels ? Le décryptage sur les formes les plus efficaces.

Prospection commerciale : est-il utile de faire appel à une équipe spécialisée ?

L’externalisation commerciale est devenue une véritable tendance de nos jours, notamment au niveau des entreprises qui n’ont pas beaucoup de temps à consacrer à leur prospection commerciale. C’est donc une excellente alternative afin de vous concentrer pleinement sur votre cœur de métier.

Tout d’abord, avoir recours à une équipe de professionnels pour la prospection commerciale vous permet de réduire les coûts, car il ne sera pas nécessaire d’embaucher des personnes à temps plein. Par ailleurs, une fois que votre portefeuille client sera plein, vous pourrez mettre fin à la prestation. Aussi, vous obtiendrez un excellent retour sur investissement.

Notez également que le fait d’externaliser sa prospection commerciale permet d’accroître la productivité de l’équipe déjà mise en place. Par exemple, si vous avez des commerciaux qui se déplacent très souvent, une équipe externe pourra prendre le relais avec le téléphone.

Enfin, les équipes externes de prospection ont toujours une grande expertise dans le secteur de la force de vente et de la prospection. Elles maîtrisent l’usage des outils et CRM nécessaires et savent quand communiquer, qui cibler et comment véhiculer le message.

Zoom sur les différents types de prospection commerciale

Une bonne connaissance des différentes formes de prospection commerciale vous permettra de faire plus facilement votre choix.

La prospection par téléphone

Traditionnellement, les commerciaux ne se séparaient jamais de leurs téléphones, car il s’agissait des outils incontournables de la prospection. Même si de nouveaux modes de prospection ont vu le jour avec le web, la prospection téléphonique demeure toujours utile au niveau de certaines stratégies de communication. En effet, elle permet de conserver l’attention des prospects pendant l’appel, d’énoncer un discours de vente de manière réactive, de personnaliser l’argumentaire selon la réaction de l’interlocuteur…

Toutefois, cette prospection a de plus en plus une réputation négative du fait de son caractère intrusif. Ceci est notamment causé par les vastes campagnes de télémarketing provenant des centres d’appel. Que ce soit en B2B ou B2C, la plupart décident de ne pas répondre aux appels de prospection. C’est la raison pour laquelle les entreprises doivent miser sur d’autres options.

La prospection digitale

De nos jours, les réseaux sociaux constituent l’un des meilleurs moyens d’acquérir des clients, car le digital figure désormais parmi les méthodes de consommation. De ce fait, la vente de produits et services peut être accélérée par la force de ces territoires digitaux. On parle alors de social selling.

Les réseaux sociaux donnent la possibilité aux entreprises de disposer d’un canal de communication non intrusif, ce qui facilite la relation client ainsi que la personnalisation des échanges. Le social selling se base sur le partage de contenus pertinents afin d’attirer des prospects qualifiés et les convertir en clients.

La prospection par e-mail

D’après l’étude MarketingSherpa, 72 % des consommateurs préfèrent recevoir les contenus de promotion par e-mail. La prospection commerciale par e-mail également appelée campagne d’emailing est très utilisée par les entreprises. Par ailleurs, les outils modernes permettent son automatisation, ce qui vous fait gagner un temps précieux.

Ce type de prospection est plus facile à mettre en place que l’option téléphonique et assure d’excellents retours sur investissement. C’est une stratégie permettant aux entreprises de faire une meilleure segmentation de leurs bases de données pour personnaliser les messages envoyés et accéder à différentes statistiques.

Toutefois, environ 200 milliards d’e-mails sont envoyés au quotidien dans le monde. En conséquence, il est difficile de se démarquer et d’attirer l’attention des prospects. De même, les e-mails indésirables peuvent devenir trop intrusifs à la longue.

La prospection sur le terrain

Le terrain est un excellent moyen pour rentrer véritablement en contact avec la clientèle. La prospection physique était ainsi une méthode intéressante pour gagner la confiance des prospects, présenter ses offres, appréhender les problèmes et les besoins du consommateur et y apporter des solutions adaptées.

Cependant, de nos jours, la prospection commerciale porte-à-porte est beaucoup plus compliquée. Elle est d’ailleurs considérée comme étant plus intrusive que l’e-mail et le téléphone. De plus, les particuliers et les professionnels ont de nos jours des systèmes de sécurité qui rendent cette mission impossible (code d’entrée, interphone, etc.).

Même si la prospection commerciale n’est pas toujours une tâche facile, il est conseillé de cumuler simultanément plusieurs méthodes afin d’optimiser les résultats. En effet, une diversification des techniques de prospection vous aidera à obtenir un plus grand nombre de prospects.