Visibilité et marketing

Qu’est-ce qu’une segmentation client ? Pourquoi segmenter ses clients ?

Par Malia , le 3 novembre 2022 - 8 minutes de lecture
La définition de la segmentation et son utilité

Dans votre stratégie marketing, il est important d’adapter votre communication à vos différents clients. En effet, tous les clients ne sont pas pareils, dans le sens où leurs besoins et leurs envies diffèrent. C’est la raison pour laquelle il est essentiel de procéder à la segmentation de ses clients afin de différencier le comportement d’achat et de mieux connaître sa clientèle. Ainsi, votre entreprise est capable de proposer des produits ou des services en fonction du type de clients que vous ciblez.

Mais qu’est-ce que la segmentation client, son importance pour une entreprise, et ses principes ?

La segmentation client : c’est quoi ?

La segmentation est la base de la stratégie marketing d’une entreprise, qui consiste à diviser sa clientèle en plusieurs groupes d’individus qui ont des caractéristiques homogènes, ou « segments ».

La segmentation de votre marché ne se fait pas au hasard, car pour que cette technique marketing soit efficace, vous devez définir des critères de segmentation adéquats. Chaque segment est ainsi constitué par des individus qui partagent un ou plusieurs critères communs, comme l’âge, le sexe, etc.

La segmentation client a donc pour objectif d’identifier les acheteurs qui partagent les mêmes besoins, les mêmes spécificités et les mêmes comportements d’achats. Ainsi, à chaque segment ciblé, l’entreprise est capable d’adapter ses stratégies marketing, de personnaliser la relation avec le segment suivant son profil afin de le fidéliser.

La segmentation client : quelle est son importance pour votre entreprise ?

Le marché est composé de plusieurs types de clients cibles, qui se comportent différemment et qui ont des besoins différents. La segmentation de votre marché vous permet de vous démarquer de votre concurrence à travers votre stratégie marketing de communication ciblée, une force concurrentielle qui conduit à la satisfaction et à la fidélisation de votre clientèle.

La performance de votre entreprise grâce à la segmentation de votre marché se traduit par :

  • Le ciblage de votre clientèle : car connaître le profil des clients et des prospects qui peuvent avoir besoin de vos produits ou de vos services est essentiel. Ainsi, vous pouvez adapter votre communication et le message que vous voulez véhiculer à vos segments, pour les attirer et les fidéliser.
  • La personnalisation de la relation client : le ciblage de vos clients vous permet de personnaliser votre relation client, une force concurrentielle qui suscite davantage l’engagement de vos consommateurs.
  • L’augmentation de la valeur du client : grâce à la satisfaction et à la fidélisation de votre clientèle à travers la segmentation, vous êtes capable d’augmenter la valeur de vos clients. Cela signifie entre autres que vous êtes capable d’améliorer la compétitivité et la rentabilité de votre entreprise.

La segmentation client est donc la technique marketing incontournable pour adapter votre offre aux caractéristiques de vos segments, connaître et réduire vos risques, et définir ou ajuster votre stratégie marketing. Si votre stratégie est efficace, le résultat converge vers l’augmentation du rendement de votre entreprise.

La segmentation client : quels sont ses principes ?

La segmentation du marché en différents groupes de consommateurs est essentielle pour le bon développement des activités d’une entreprise. Il s’agit d’un art subtil, mais pratiquement complexe, qui nécessite la détermination des critères les plus adaptés pour décomposer le marché en groupes et sous-groupes. Dans la pratique, il n’existe pas une bonne segmentation.

Il existe deux types de segmentation client :

  • La segmentation par produit : dans ce cas, l’entreprise propose ses produits sous différentes déclinaisons. Si votre entreprise produit des shampoings et qu’elle adopte ce type de segmentation, alors vous aurez des shampoings pour les cheveux frisés, pour les cheveux colorés, pour les cheveux abîmés, pour les cheveux normaux, etc. Ainsi, vous devez adapter votre stratégie marketing à ces différents segments.
  • La segmentation marketing par consommateur : le principe de la segmentation par consommateur consiste à identifier plusieurs cibles et de décliner vos stratégies de communication suivant ces segments, et ce, pour le même produit. Prenons l’exemple d’une entreprise qui produit et vend des ordinateurs. Il peut cibler les étudiants, en montant une publicité qui met en évidence des étudiants qui utilisent les ordinateurs dans un amphithéâtre pendant un cours. Il peut également cibler des artistes, en mettant en valeur dans ses publicités des personnages créatifs en train de monter une vidéo ou de dessiner, etc.

Pour faire de la segmentation marketing, il est nécessaire de prendre des groupes qui ont des points communs. Pour trouver ces points communs, il faut se baser sur différents critères de segmentation : les critères socio-démographiques, les critères comportementaux, les critères psychographiques et les critères géographiques.

La segmentation client : quels sont les 4 critères de segmentation de la clientèle ?

L’identification des segments cibles de vos produits et/ou vos services est, comme nous l’avons dit plus haut, importante pour l’amélioration de votre stratégie marketing et ainsi la rentabilité de votre entreprise.

La décomposition de vos groupes et sous-groupes de clients peut se faire sur la base des 4 critères de segmentation suivants.

Les critères socio-démographiques

Les critères socio-démographiques sont les plus utilisés et les plus efficaces pour la segmentation marketing d’un marché donné. En effet, les critères sociaux et démographiques sont simples à mettre en place et permettent donc à toutes entreprises d’affiner facilement sa cible marketing.

Ces critères segmentent les clients, suivants :

  • L’âge
  • Le sexe
  • Le statut professionnel
  • La situation familiale
  • Le niveau de revenu
  • Le niveau d’études
  • La nationalité
  • La culture
  • Etc.

À titre d’exemple, pour un vendeur de déodorant, la base des actions marketing peut s’organiser autour du genre : les produits adaptés à l’homme et les produits adaptés à la femme. Pour un vendeur de produits cosmétiques, la segmentation peut prendre en compte l’âge comme critère de segmentation : les produits adaptés à la peau des femmes de plus de 30 ans, de plus de 40 ans, de plus de 50 ans, etc.

Les critères comportementaux

La segmentation client suivant les critères comportementaux consiste à décomposer les consommateurs suivant leur interaction avec le produit ou le service proposé par l’entreprise. Les groupes et les sous-groupes sont donc identifiés selon leurs comportements d’achats et leurs habitudes.

Les segments peuvent donc être déterminés, selon :

  • L’utilisation du produit ou du service
  • La fréquence d’achat
  • Le niveau de vie
  • Les habitudes de consommation
  • Avantages recherchés
  • Moyens de paiement
  • Livraison
  • Canal utilisé
  • Plage horaire de consommation
  • Etc.

Une boutique de prêt-à-porter peut donc mettre en place ses segments suivant les moyens de paiement par exemple, ou suivant la fréquence d’achat de ses clients : par mois, par semaine, par trimestre, etc.

Les critères psychographiques

La segmentation du marché suivant les critères psychographiques consiste à découper en groupes les clients de l’entreprise sur la base de leurs différents traits de personnalité. Il ne s’agit pas de prévoir le comportement des consommateurs, mais plutôt de définir ses aspirations et ses attentes.

Les segments peuvent donc être déterminés, selon :

  • Le style de vie
  • La personnalité
  • Les valeurs
  • Les convictions
  • Les centres d’intérêt
  • Les activités et les hobbys
  • Les opinions
  • Etc.

Un restaurant peut segmenter ses clients suivant leur mode de vie : végan, pro de la viande, végétalien, etc.

Les critères géographiques

La segmentation géographique du marché consiste à adapter l’offre de l’entreprise à la localité, la région ou le pays où se trouve le consommateur. En effet, les cultures peuvent être différentes, le niveau de satisfaction, les besoins selon les zones géographiques.

Les segments peuvent donc être déterminés, selon :

  • Résidence
  • Zone rurale
  • Zone urbaine
  • Lieu de travail
  • Etc.

Conclusion

La segmentation du marché est primordiale pour offrir des produits et services ciblés, pour garantir au mieux la satisfaction de votre clientèle. Pour affiner encore plus vos cibles et votre stratégie marketing, vous pouvez ne pas vous contenter d’identifier des segments, mais également des sous-segments qui sont plus précis. Vous devez alors prendre différents critères de segmentations : combiner les critères socio-démographiques avec les critères démographiques par exemple. Plus votre segmentation est affinée, plus votre stratégie est personnalisée, plus vous touchez votre cible.

Malia

Experte en marketing digital, Milia accompagne les entreprises à mieux diriger leur communication.