Tout savoir sur la méthode SONCAS

Les entreprises mettent en œuvre différentes techniques pour encourager leurs clients ou leurs potentiels clients à passer à l’action, à savoir consommer leurs produits. Cela va de l’écoute active, qui nécessite uniquement pour le commercial un fort engagement et une attention profonde sur ce qu’exprime les clients et les prospects, ou encore le SPANCO, une méthode très utilisée pour convertir un prospect en client par le biais d’une série de négociations commerciales. Comme autre technique de vente, nous pouvons également citer le SONCAS.

La méthode SONCAS est une stratégie commerciale un peu particulière. Pour stimuler le client à acheter, le commercial use d’argumentaires de vente ciblés pour donner le sentiment au potentiel client qu’il domine l’échange. Une méthode de vente qui permet notamment à comprendre le client, ne cherchant pas à vendre le produit ou le service au client, mais plutôt à le faire acheter.

En quoi consiste la méthode SONCAS ?

La méthode SONCAS a été créée par un cadre commercial, Jean-Denis Larradet, qui travaillait pour un groupement national dans la formation automobile en 1993.

Une des techniques commerciales infaillibles couramment utilisées par de nombreux commerciaux de nos jours, la méthode SONCAS permet de mieux appréhender les besoins du client. Cette approche commerciale résulte de la combinaison des initiales de six mots supposés dépeindre les motivations profondes d’un client sur lequel le commercial va s’appuyer pour produire un discours ciblé et stimuler l’acte d’achat.

La méthode SONCAS s’agit en autres d’une technique de vente commerciale qui réside selon l’analyse comportementale des clients. De cette analyse, le vendeur pourra établir le profil psychologique du client à partir duquel il pourra détecter les besoins ou motivations d’achat de ce dernier et adapter sa communication pour le convaincre et ainsi provoquer l’achat.

Les premières lettres donnant lieu à l’acronyme dit SONCAS signifient :

• Sécurité : lors de ses achats, le client aime être rassuré, il dispose d’un profil sécuritaire ;
• Orgueil : l’intérêt du client est principalement centré sur sa personne pour avoir une meilleure image par rapport aux autres ;
• Nouveauté : le client recherche l’originalité, les innovations et le changement dans tous les domaines ;
• Confort : l’achat du client est avant tout motivé par son bien-être et celui de ses proches ;
• Argent : la motivation d’achat du client est centrée sur le gain économique, les économies réalisées
• Sympathie : le client privilégie l’aspect et la relation humaine.

Dernièrement, la lettre E pour « environnement ou écologie » s’est ajoutée à SONCAS pour devenir SONCASE. Nombreux sont les prospects ou les clients qui souhaitent faire des achats responsables.

« Les gens n’achètent pas ce que vous faites, ils achètent pourquoi vous le faites. » – Simon Sinek

Comment appliquer la méthode SONCAS ?

La méthode SONCAS est relativement simple à mettre en place. La force de vente d’un commercial vient notamment de sa capacité à comprendre rapidement les besoins du client et orienter son argumentaire de manière à élaborer un discours fluide, naturel et efficace. Pour ce faire, le vendeur doit articuler la méthode SONCAS sur la base de trois axes principaux dont : l’écoute active, le questionnement qui est généralement composé de questions ouvertes et la pratique d’un discours de vente variable.

Développer une écoute active

Comment un commercial pourrait-il identifier les attentes de ses clients sans tendre son oreille attentivement et répondre en conséquence ? L’écoute active correspond à une étape importante dans la mise en pratique de la méthode SONCAS.

Commercialiser un produit ou un service nécessite du vendeur de savoir écouter et ainsi créer un environnement propice à la vente en laissant la parole au client potentiel. En termes de communication, l’écoute active permet au vendeur et au potentiel acheteur de structurer la conversation. Le commercial donne ainsi le sentiment au client ou au prospect de l’importance de son avis.

La technique de questionnement

Dans le cadre de sa mission, le commercial peut poser une série de questions ciblées pour repérer et tenir compte des stimuli qui motivent l’action d’achat du potentiel acheteur. Le questionnement est un processus sur lequel il peut s’appuyer en posant de multiples questions ouvertes, mais ciblées au client. Il est néanmoins important de préciser que les questions posées doivent être pertinentes pour pouvoir répondre à un réel besoin. En ce sens, il convient de mettre l’accent sur les principaux facteurs de décisions d’un acheteur.

La pratique du SPIN-SELLING, une technique de vente infaillible pour convertir rapidement un prospect en client peut apporter solution à cette problématique. Le SPIN-SELLING consiste à poser dans un ordre précis 4 questions au prospect. Les questions posées au client s’agissent :

• De sa situation ;
• Des problèmes qu’il cherche à solutionner ;
• De son implication dans le processus, soit de son implication ;
• Des résultats voulus.

Opter pour un discours variable

En dernier lieu, mais essentiel, est l’usage d’un discours variable. Les motivations d’achats des clients diffèrent les unes des autres d’où il n’est pas recommandé d’utiliser un discours standard. Le commercial doit ainsi adapter son discours suivant le profil du prospect avec qui il échange. Opter pour un discours adapté avec le profil comportemental du client peut assurément rassurer ce dernier et renforcer la confiance entre les deux parties.

Autres conseils pour appliquer efficacement la méthode SONCAS

Outre l’écoute active, l’identification des motivations et la personnalisation du discours, il est conseillé de :

• Utiliser des exemples concrets : reliez les avantages de votre produit ou service aux motivations du client en utilisant des exemples concrets et pertinents.
• Être authentique et empathique : construisez une relation de confiance avec le client en étant authentique et en montrant de l’empathie envers ses besoins et désirs.

Une formation pour mieux maîtriser les argumentaires de vente

Contrairement aux idées, il n’est pas toujours évident d’appliquer convenablement la méthode SONCAS, dans la mesure où celle-ci laisse rarement place à l’improvisation. Pour améliorer l’efficacité de vos commerciaux et améliorer significativement les ventes de votre entreprise, des sessions de formation s’imposent.

Les formations peuvent comprendre :

• Des vidéos terrain accompagnées de débriefing
• Des exercices individuels permettant aux commerciaux de s’habituer à communiquer avec différentes typologies de clients
• Des jeux de rôle, etc.

Les formations permettent de comprendre rapidement du cadre de référence de chaque prospect et de développer des argumentaires de vente efficaces. En d’autres termes, elles réduisent significativement les improvisations qui peuvent avoir un impact négatif sur la conclusion d’une vente.

À quel moment avoir recours à la méthode SONCAS ?

La méthode SONCAS est très prisée des agents commerciaux tout simplement parce qu’elle est simple à mettre en place et est efficace. Sans tenir compte de cette simplicité et de son efficacité, cette technique de vente promet également de multiples applications dans différentes étapes du cycle de vente.

La méthode SONCAS peut être utilisée dès la phase de découverte avec le client. L’entreprise a la possibilité de poser différentes questions ciblées et par la même occasion, elle peut établir le profil psychologique de son client.

La phase d’argumentation correspond tout autant du cycle de vente dans lequel, le commercial peut recourir à la méthode SONCAS. C’est lors de cette étape dans la vente que l’entreprise expose au client les avantages que lui apportera son achat. Pour ce faire, le vendeur stimule généralement le désir du client qui s’avère être un levier pour sa motivation d’achat.

Pour d’autres commerciaux, la méthode SONCAS intervient principalement durant les négociations commerciales. Une fois le profil psychologique du client dressé, le vendeur peut facilement produire des argumentaires de vente convaincants sur les avantages de l’offre proposée. Toutefois, les arguments de vente doivent être en phase avec les besoins du potentiel acheteur.

S.O.N.C.A.S : les typologies mises avant dans la méthode SONCAS

Pour conclure efficacement une vente, une entreprise peut avoir recours à la méthode SONCAS et adapter son argumentaire de vente au profil psychologique du client afin de mieux répondre à ses attentes ou encore de les anticiper.

« S » pour sécurité

Un besoin fondamental que tout homme cherche à combler : c’est la sécurité. En d’autres termes, parce qu’un prestataire ou un vendeur peut apporter une solution à la peur d’un acheteur, la peur constitue un levier psychologique qui conditionne l’acte d’achat. Le sentiment d’être exposé à des risques fait vendre et l’entreprise peut tirer parti de cet état psychologique pour vendre ses produits ou ses services. Cela peut se traduire par de simples exemples et pourtant qui attirent plus d’une personne comme la vente d’assurances en tout genre, l’achat de moyens de sécurité (alarmes, services de sécurité, etc.)…

Le vendeur peut rassurer le potentiel client via des arguments de vente soignés et centrés sur le champ lexical de la fiabilité, de l’assurance, de l’expérience, de support ou accompagnent pour passer les objections d’un client axé sur la sécurité.

« O » pour orgueil

Un autre levier décisionnel dans l’acte d’achat : l’orgueil. Le client peut chercher à affirmer ou à combler son ego, mettre en avant sa personne et son image, car ce sont ces éléments qui sont importants pour lui. Le principe reste le même. Face à un client ayant un profil psychologique orgueilleux, le commercial peut subtilement flatter son ego, son amour-propre pour le faire acheter.

La négociation doit conforter et mettre l’acheteur en confiance de sorte à le sensibiliser. Parce que ces clients cherchent la confiance, la mise en valeur, voire la notoriété, le commercial doit être en phase avec les argumentaires de vente adaptés : haut de gamme, unique, exception, conception sur mesure, série limitée, VIP, etc.

« N » pour nouveauté

Les acheteurs sont rarement réticents à la nouveauté. Le sentiment d’appartenir à un groupe privilégié ou de pouvoir essayer et utiliser de nouveaux produits avant tout le monde peut rendre le facteur « coût » dans un achat, insignifiant. Les longues files d’attente devant des magasins de produits high-tech sont des éléments concluants dessinant le profil psychologique d’un client tourné vers la nouveauté.

Les prospects peuvent s’intéresser à l’évolution numérique en tout genre, aux découvertes technologiques de pointe, aux concepts disruptifs, à l’innovation de rupture. La nouveauté qui a vent-poupe est la protection de l’environnement, les actions et les achats responsables. L’entreprise peut proposer une offre à sa clientèle précurseur, constamment à l’affût de nouveauté.

« C » pour confort

Si le client achète un produit ou un service pour le confort qu’il lui confère, il n’est pas nécessaire de chercher loin. La promesse de confort que recherche l’acheteur peut être de nature physique comme psychologique, mais qui suppose néanmoins des valeurs simples. Un commercial peut parfaitement attirer l’attention du client sur la simplicité d’utilisation du produit ou du service, sur son côté agréable, sur les bonnes manières de faire afin d’éviter des effets négatifs ou sur des astuces tournées vers le confort.

« A » pour argent

Le coût de l’offre ainsi que les dépenses annexes dégagées pour réaliser l’achat sont des facteurs de décisions courantes et constituent pour la plupart les objets d’objections d’une transaction. Un client peut se rétracter à une étape du processus d’achat tout simplement parce qu’il estime que la valeur de l’argent à débourser pour acquérir l’offre ne s’aligne pas à ses possibilités et à ses besoins.

De ce fait, la méthode SONCAS permet au commercial de repérer la motivation de l’acheteur, le but étant de faire comprendre à ce dernier le gain réel ou la promesse de bénéfice qu’apporte le produit ou le service au prix auquel il est vendu. Il s’agit de communiquer aux clients la notion d’investissement pour obtenir un bon retour sur investissement. En ce sens, le vendeur peut présenter des données chiffrées, des éléments factuels faisant comprendre au client qu’il ne s’agit pas d’une simple dépense, mais d’un réel investissement.

« S » pour Sympathie

Il est dit qu’un bon commercial doit avoir un bon sens du relationnel, soit il joue sur les cordes de la simplicité, l’humilité, la bienveillance et notamment l’empathie. Ce sont tous des aspects à prendre en compte pour permettre à un vendeur d’accélérer le processus d’achat et clôturer une vente.

Pouvoir repérer un profil psychologique de client axé sur la sympathie permettra au vendeur de mettre en place des arguments susceptibles de susciter les motivations personnelles dudit client. Attention, il ne s’agit pas pour le vendeur de devenir ami avec le prospect, mais plutôt de mettre de l’émotion dans ses actions et en même temps, savoir étayer les atouts de l’offre avec des exemples de succès.

Comparaison de la méthode SONCAS avec d’autres techniques de vente

La méthode SONCAS est une excellente approche pour comprendre et répondre aux besoins des clients, mais elle n’est pas la seule technique de vente pouvant être mise en œuvre pour booster le chiffre d’affaires d’une entreprise.

Voici une comparaison rapide de la méthode SONCAS avec d’autres techniques :

• SONCAS vs SPIN Selling : alors que SONCAS se concentre sur les motivations profondes du client, le SPIN Selling utilise une série de questions pour découvrir et répondre aux problèmes du client. SONCAS peut être plus axé sur le comportement, tandis que SPIN est plus orienté vers la résolution de problèmes.
• SONCAS vs AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) : AIDA est une méthode qui guide le client à travers un processus de prise de conscience et de désir jusqu’à l’action. SONCAS, en revanche, cherche à comprendre les motivations profondes et à y répondre directement.
• SONCAS vs Solution Selling : Solution Selling se concentre sur la résolution des problèmes spécifiques du client avec des solutions sur mesure. SONCAS, cependant, vise à comprendre les besoins émotionnels et psychologiques plus larges et à y répondre.
• SONCAS vs Challenger Sale : Challenger Sale encourage les vendeurs à défier les pensées et les préconceptions des clients. SONCAS, en revanche, cherche à comprendre et à travailler avec les motivations existantes du client.