Comment réaliser une montée en gamme ?

Dans une stratégie marketing, la montée en gamme vise à remplacer un produit en vente par un autre qui est plus performant, mais similaire sur de nombreux points. Il faut savoir qu’une gamme est composée de beaucoup de lignes de produits. La montée en gamme peut procurer plusieurs avantages, mais pour cela, il faut suivre plusieurs étapes.

Qu’est-ce que la montée en gamme ?

La montée en gamme est également appelée « upselling ». Ce terme désigne les moyens déployés pour inciter les clients à l’achat d’un produit qu’ils utilisent, mais en version améliorée.

La montée en gamme procure des avantages commerciaux importants. En effet, lorsqu’un client effectue l’achat d’un produit en version améliorée, il est susceptible de dépenser plus d’argent, en échange d’une version plus performante du produit en vente au sein de la même entreprise (en général avec des fonctions supplémentaires).

La montée en gamme est utilisée dans le cadre d’un service client lorsqu’un client appelle pour faire une plainte sur un produit à court de licence. On pourra alors proposer une solution qui serait l’achat d’un forfait plus haut de gamme, procurant plus de licences. Cette solution permet efficacement de monter en gamme. Toutefois, elle ne doit pas être proposée comme une dépense supplémentaire.

Quels sont les avantages procurés par la montée en gamme ?

Pour moins de concurrence

En général, les concurrents qui peuvent se trouver sur le marché font des efforts en se focalisant sur des petits clients, car ils sont faciles à accéder. Les entreprises qui basent leurs stratégies sur des gros clients ne leur mettent en concurrence qu’avec un petit nombre d’acteurs. Cela offre plus de chances de se différencier pour la vente d’un produit haut de gamme.

Pour diminuer la gestion de comptes client

Lorsqu’on s’adresse à une cible d’entreprises qui possède des revenus plus importants, cela permet d’avoir moins de clients à suivre. Cette stratégie peut être susceptible de baisser le nombre de clients, mais sans avoir de baisse de chiffre d’affaires.

Pour avoir des contrats plus longs

Le fait de gérer des grands comptes permet aussi d’avoir des contrats qui sont souvent signés sur de plus longues périodes (peut durer plusieurs années).

Pour avoir plus de revenus

Pour augmenter ses revenus, il est conseillé d’effectuer une montée en gamme. Cela permet une augmentation qui peut atteindre les 14 %.

Pour avoir un taux de churn à la baisse

Dans les grands comptes, l’attrition peut être plus faible, parce que la durée de vie des clients est plus longue.

Les conseils pour réaliser une montée en gamme

Pour réaliser une montée en gamme, voici quelques conseils à suivre.

Développement d’un produit haut de gamme

La montée en gamme ne doit pas rester un argument marketing, elle doit être réelle. Le client doit voir des signes du premium sur le produit en vente.

Il faut alors s’appuyer sur des critères de « luxe » lorsqu’on développe un produit haut de gamme. Il faut également percevoir la qualité du produit en vente sur le marché.

Il ne faut surtout pas conserver les marques qui pourront montrer les défauts du produit pour ne pas desservir la montée en gamme. Lors du développement du produit, il faut donc veiller à ne pas maintenir des caractéristiques possédées par les produits plus bas de gamme. Garder un contact client identique à celui des nouveaux produits (pour des raisons d’économie par exemple) pourrait également être désavantageux.

Parler du nouveau produit

L’entreprise doit effectuer un story telling lorsqu’elle fait une évolution de produit pour une montée en gamme. Cela permet de montrer, de manière claire, la différence entre l’ancien et le nouveau produit en vente sur le marché. Pour positionner le produit, il est souvent nécessaire de mettre en place une campagne de communication spécifique.

Il faut veiller à ce que le client puisse ressentir un sentiment de différence lorsqu’il achètera le produit. C’est pour cela qu’il faut rester dans une offre premium, tout en restant abordable.

Améliorer la relation client

L’évolution de la relation client est réellement importante pour une montée en gamme. Ce critère peut très bien venir compléter le story telling. L’amélioration doit se faire au niveau depuis l’acte d’achat effectué par le client, et pendant toute la vie du produit qu’il a acheté.

En cas de défaillance, une bonne relation client est capable d’agir en tant que masque efficace.

Améliorer l’entreprise

L’évolution de l’entreprise est aussi un autre critère pour réussir à monter en gamme. Pour parvenir à monter en gamme, il faut que l’expérience collaborateur soit, elle aussi, haut de gamme en instaurant les échanges entre collègues, le management relations de travail, et en améliorant le cadre de travail.

Pour porter cette image haut de gamme, il faut veiller à la qualité du fonctionnement et des relations internes de l’entreprise.