Comment reprendre une franchise ?

Vous souhaitez vous lancer dans le monde de l’entrepreneuriat ? Outre la création d’entreprise, sachez que vous pouvez procéder à la reprise d’une franchise, afin de bénéficier rapidement d’un réseau développé et augmenter vos chances de réussite. Toutefois, intégrer le réseau d’une franchise nécessite un investissement assez conséquent. Pour réduire les risques, il convient, au préalable, de connaître les bonnes démarches pour la reprise.

Évaluation et sélection de la franchise à reprendre

Rappelons qu’en reprenant une entreprise appartenant à une franchise, le franchisé loue la marque, le savoir-faire et l’assistance du franchiseur en contrepartie d’une redevance. Le franchisé, selon le contrat établi avec la franchise, s’engage également à respecter les conditions imposées par le franchiseur. Ainsi, préalablement à la signature du contrat de franchise, vous devrez réaliser plusieurs études indispensables.

En principe, le franchiseur est tenu de vous accompagner et de transmettre toutes les informations importantes sur le fonctionnement et la gestion de la franchise. Toutefois, malgré cela, il convient de mener en parallèle une étude approfondie. En effet, effectuer cette première étape vous permettra de mieux cerner votre marché et détecter les risques possibles.

Analyse du marché et des opportunités

Mener une étude de marché permet d’obtenir des données en lien sur la situation réelle de la franchise à reprendre. En réalisant votre enquête du milieu du réseau de la franchise, vous aurez une meilleure visibilité du terrain afin de pouvoir vous projeter dans le temps, optimiser votre prévisionnel et anticiper les éventuelles évolutions futures.

Grâce aux données que vous obtiendrez de l’analyse de votre marché, vous pourrez mieux cerner la manière dont votre entreprise de franchise s’insère dans son secteur et anticiper votre positionnement par rapport à la concurrence. En effet, les stratégies que vous devrez adopter dépendent notamment des produits ou services de la franchise, des clients, mais aussi de l’environnement concurrentiel.

Sur la base de ces éléments, vous serez en mesure de prendre des décisions cohérentes et réfléchies. Avoir réalisé une étude de marché et analyser les opportunités qui se présentent montrent également que vous maîtrisez votre secteur, ce qui constitue un avantage pour vos démarches de demande de financement auprès des organismes financiers.

Étude des franchises existantes et de leur performance

Vous pouvez voir des franchises à acheter auprès d’organismes tels que les syndicats d’entrepreneurs, les Chambres de Commerce et Chambres des Métiers ou encore en vous adressant à des associations d’entrepreneurs ou à l’association nationale pour la transmission d’entreprise. Malgré cela, trouver la franchise que vous pouvez potentiellement reprendre n’est pas une mince affaire. Effectuer les recherches appropriées et de manière approfondie pour éviter les mauvaises surprises est la bonne chose à faire. Au vu de l’investissement financier d’une telle opération, il est très normal et plus que conseillé de vérifier tous les points flous de la franchise à acheter.

Une fois vos critères de sélection et vos priorités définis, vous pourrez trouver les bonnes pistes à suivre pour votre recherche de franchise à reprendre. Dans ce cas, en tant que futur franchisé, n’hésitez pas à vous familiariser avec le réseau en prenant contact avec les franchiseurs qui répondent à vos attentes. Élargissez également vos zones de recherche, car il se peut que les meilleures opportunités ne soient pas implantées dans votre ville, voire votre région.

Vous pouvez par ailleurs chercher dans les petites annonces de presse, sur des plateformes en ligne dédiées à la franchise ou les annonces de reprise

Pour évaluer la performance des franchises que vous aurez sélectionnées, attardez-vous sur des indicateurs clés de performance. Chaque réseau de franchise détient des indicateurs qui lui sont propres. Dans tous les cas, bien qu’il soit difficile d’accéder à ces informations, les franchiseurs établissent ces données de performances de leur réseau sur la base de :

• Leur chiffre d’affaires par unité ;
• Le nombre de clients ou de prestations par unité ;
• Le taux de transformation des prospects par unité ;
• Etc.

Note : un des meilleurs moyens d’obtenir des informations réelles et non filtrées sur la reprise d’une franchise est de parler à d’autres franchisés au sein du réseau. Ces personnes peuvent vous fournir des informations précieuses sur leur expérience, les défis qu’ils ont dû relever, la relation avec le franchiseur et les attentes en matière de revenus et de rentabilité.

De plus, ils peuvent être en mesure de vous fournir des conseils sur la manière de réussir en tant que franchisé au sein dans un réseau spécifique.

Identification des raisons de la revente

Une autre analyse que vous devrez faire avant la reprise d’une franchise c’est la vérification des motivations des franchiseurs à céder leur affaire. En effet, la vente peut être motivée par :

• Un marché en baisse ;
• Une concurrence rude et féroce, ce qui peut compliquer l’exploitation de l’entreprise ;
• Une mauvaise relation avec le franchiseur qui se manifeste par une pression financière trop importante, des objectifs différents, des litiges, etc.

Quelle que soit la raison, elle vous permettra de prendre la bonne décision de rachat ou non.

Due diligence et évaluation de la franchise

La phase d’analyse de votre projet de reprise d’un réseau de franchise suppose de vérifier le potentiel de développement de l’entreprise. Pour cela, vous devrez prendre en plusieurs éléments :

• Facteurs externes comme l’évolution du marché, la concurrence, les clients, la notoriété et la réputation de l’entreprise, etc. ;
• Facteurs internes l’aspect financier et juridique, la rentabilité de l’affaire, la communication, etc.

Analyse financière et rentabilité

Dans cette phase, il convient de veiller à se poser les bonnes questions ;

• Comment est la rentabilité du réseau de franchise ?
• Quelle rentabilité pourriez-vous atteindre ?
• Quelles sont les enseignes de franchise les plus rentables ?
• Etc.

Autant de questions que de réflexions avant de vous lancer en tant que franchisé d’un réseau. Plus votre enquête sur un réseau de franchise est poussée et approfondie, plus vous pourrez dénicher des éléments sur lesquels vous pouvez vous prononcer sur les enseignes retenues.

Cette enquête peut s’avérer quelque peu compliquée, les chiffres des réseaux dont leur chiffre d’affaires, le volume des ventes, les produits rentables, le nombre de clients sont souvent très bien gardés.

Vous pouvez également établir un diagnostic rapide des entreprises retenues sur la base :

• De leur bilan comptable des trois dernières années ;
• De l’état de leurs stocks
• De leurs impayés et retards de paiement ;
• De leurs comptes de résultat ;
• De leur prévisionnel sur une année ;
• De l’état de leurs locaux ;
• De leur personnel en vérifiant l’âge, l’ancienneté, la grille de salaire, etc. ;
• De l’état et la qualité des équipements ;
• De l’état du bail en cours
• Etc.

Une fois le pré-diagnostic d’une entreprise réalisé, vous devrez être en mesure de décider si le potentiel de rentabilité et d’évolution de cette dernière en vaut la peine.

Évaluation du potentiel de la croissance, des risques et des défis : l’audit de la franchise

Un repreneur de franchise ne peut aller au bout de son projet de reprise sans au préalable vérifier tous les éléments comptables et juridiques de l’entreprise. Cette vérification vous permettra entre autres d’évaluer la santé financière de la franchise. Il convient alors de prendre soin à bien étudier :

• Le bilan,
• Les comptes annuels,
• Le chiffre d’affaires réalisé,
• Le résultat net ;
• Les marges ;
• La progression ;
• Les délais de paiement des clients ;
• Les conditions d’exploitation ;
• Etc.

L’objectif de cette étude est de vous permettre de déceler les problèmes existants. Ainsi, vous êtes assuré de connaître aussi bien les forces que les faiblesses de la franchise, car le cédant vous aurait transmis des informations correctes. De ce fait, vous pourrez vous décider efficacement et en toute connaissance de cause.

L’audit social et l’étude du portefeuille client sont également des étapes qu’un candidat repreneur doit s’acquitter. En pratique, vous devez rassembler et examiner les documents nécessaires à la reprise de l’entreprise qui comprennent :

• Le bilan des 3 derniers exercices du franchisé (cédant) ;
• L’acte initial d’acquisition, seulement si le franchisé est propriétaire de son fonds de commerce.

L’élément qui se trouve au cœur de l’opération et que le cédant et le repreneur doivent analyser dans le cadre d’un projet de reprise de franchise est par ailleurs le contrat de franchise. Certains points devront être soulevés dans ce document, ou éventuellement être revus au vu de la reprise. Ces points d’attention sont notamment :

• La durée de validité du contrat ou celle restant à courir ;
• Les modalités de renouvellement ;
• Les conditions applicables à l’issue du contrat ou dans le cas d’une résiliation.

Les enjeux sont importants dans le cadre d’une reprise de franchise. Dans ce cas, il est fortement recommandé de se faire accompagner par un avocat ainsi qu’un expert-comptable.

Étude de la réputation et de la notoriété de la franchise

Quels que soient le réseau de franchise et le secteur d’activité de celui-ci, votre attention doit aussi porter sur la notoriété et la réputation de l’enseigne. Pour une entreprise, sa notoriété constitue un des facteurs déterminants de son succès. Elle contribue à la valorisation de la marque sur le marché ainsi qu’à la construction d’une image positive auprès du public. Bien que cela ne soit pas véritablement évident, la notoriété d’une marque pèse sur la décision d’achat des consommateurs et donc sur le nombre de ventes généré par une entreprise. Par ailleurs, sa réputation, qui est autant importante, peut, comme cité plus haut, impacter sur l’activité de la franchise. Dans le cas où le nom du franchiseur que vous aurez choisi est associé à un sujet sensible, sachez que cela peut considérablement affecter le potentiel développement de votre réseau. Alors, faites attention à faire le bon choix !

Négociation et acquisition de la franchise

Recherche et sécurisation du financement

Un repreneur doit, parallèlement à la négociation du contrat de franchise, réunir les fonds indispensables au rachat de la société. Généralement, ils sont constitués par un apport personnel que vous pouvez compléter par un crédit bancaire en plus de subventions et prêts d’honneur octroyé par l’Adie, Pôle Emploi, la France Initiative, etc.

Pour espérer obtenir un financement auprès des institutions bancaires, il est fortement conseillé d’avoir un apport personnel conséquent. L’idéal est au minimum d’avoir 30 % du coût total dégagé par la transaction. En effet, vous pouvez compléter vos fonds grâce à l’apport d’investisseurs ou de vos proches s’ils sont trop justes. Avec de la chance, certains prêteurs pourraient devenir associés de la société reprise.

Un repreneur peut également, selon les conditions fixées avec le cédant, s’acquitter du prix de vente de l’entreprise par échelonnement. Plus concrètement, le versement peut se faire :

• Suivant la technique du crédit vendeur. Vous payez une partie de la somme due à la signature du contrat et le reste selon les négociations avec le vendeur ;
• Suivant la technique « earnout ». Prévu par une clause du contrat, le paiement se fait en deux fois, le premier à la signature du contrat de vente, l’autre au bout d’un certain temps, qui dépend surtout de la performance enregistrée par l’entreprise.

Négociation des termes et des conditions de l’accord

Indépendamment de l’ancienneté de leurs réseaux, les franchiseurs restent assez pointilleux sur la négociation des clauses de contrat avec les franchisés. Cela est notamment dû à un souci de disparité et d’uniformité. Les franchiseurs estiment alors qu’éviter des situations compliquées avec les franchisés repose sur des contrats de franchise identiques. À dire vrai, certaines clauses sont réellement indispensables, particulièrement celles relatives aux produits et services et l’emprunt du nom de la marque afin de répondre à l’uniformité d’un réseau. Les franchiseurs négocient aussi très rarement sur le montant des redevances ou encore l’approvisionnement exclusif. Cela n’empêche pas pour autant un franchisé de négocier sur ces conditions s’il le souhaite.

Vous pouvez en revanche négocier sur toutes les autres clauses du contrat de vente, à savoir :

• La réservation d’une ou plusieurs zones (exclusivité territoriale) ;
• La durée du contrat de franchise
• Les clauses d’approvisionnement ;
• Les conditions et les tarifs de formation ;
• Les quotas de chiffre d’affaires ;
• La clause de préemption ;
• La sortie du réseau ;
• Les modalités de rupture du contrat.

Formalisation et signature du contrat de franchise

La formalisation de la reprise de la franchise se fait à travers la signature en parallèle du contrat de franchise et de la vente de l’entreprise. Le rachat une fois approuvé, le repreneur peut directement passer à l’étape suivante qui est le suivi de la formation du franchiseur. En pratique, le cédant accompagne le cessionnaire pendant une durée de passation de trois mois afin qu’il puisse reprendre la franchise dans les règles de l’art.