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Entreprendre et comprendre la psychologie du choix pour plus de ventes !


Business, Comprendre La Psychologie Du Choix Pour Plus De Ventes !

Vous visitez deux sites web différents dans la même industrie. L’un de ces sites vous offre trois options, l’autre présente 15 choix différents. Sur les deux, quel site web sera le plus performant selon vous ? Naturellement, nous aurions tendance à penser que les gens aiment avoir le pouvoir de choisir, et ils l’aiment. Ils sont attirés par les possibilités de choix et peuvent en devenir dépendants parce qu’ils sentent intuitivement qu’ils trouveront quelque chose qui répond le mieux à leurs besoins. Mais si c’est ce que ressentent les individus, la psychologie du choix prouve que « plus nous avons d’options, moins nous avons de chances de prendre une décision ». Avoir trop de choix conduit souvent à l’écrasement et à l’inaction, ce qu’on appelle la paralysie des choix. Alors, en tant que propriétaires d’entreprise, comment pouvons-nous tirer parti de cette psychologie à notre avantage ?

La psychologie du choix

Le concept de « psychologie de choix » a été inventé en 2000 par deux psychologues, rendus populaires par une étude évaluant les choix des consommateurs. Dans le cadre d’une expérience, les deux psychologues ont présenté aux consommateurs 24 variétés de confitures, leur offrant un test de dégustation et un coupon de réduction de 1 Euro sur chaque pot de confiture.

Dans un test séparé, ils ont donné aux clients six variétés de confitures, offrant des tests de dégustation, mais pas de coupons.

Étonnamment, les clients qui visitaient le grand étalage étaient dix fois moins susceptibles de faire un achat.

Depuis l’étude historique de ces deux psychologues, de nombreuses recherches ont été menées pour prouver que, lorsqu’il s’agit du choix du consommateur, les résultats sont à l’opposé de ce à quoi on pourrait naturellement s’attendre. S’il y a trop d’options :

  • les clients craignent de faire le mauvais choix ;
  • la décision devient plus compliquée ;
  • cela déclenche l’envie de trouver d’autres options.

En fin de compte, les consommateurs confrontés à un trop grand nombre de choix sont plus susceptibles de s’en détourner que de choisir une option.

façons techniques pour tirer parti de la psychologie de choix

Éliminez les choix inutiles

Evaluez vos offres de produits et de services et demandez ce qui doit faire l’objet d’une réduction. Comment pouvez-vous rationaliser les choix que vous offrez actuellement pour rendre l’expérience de l’utilisateur plus axée sur le laser et générer plus de ventes ?

Créer des catégories claires

Si vous avez une boutique en ligne ou beaucoup de produits et services et que vous ne pouvez pas éliminer des choix, alors créez des catégories plus claires. D’après les recherches, nous pouvons traiter plus de catégories que de choix parce que cela nous aide à restreindre facilement nos options. Un commercial expérimenté suggère « au lieu de donner aux gens 24 options, donnez-leur un choix de 6 catégories, puis un autre choix de 4 options ».

Ne présentez pas plus de cinq options à la fois

Comme nous l’avons suggéré plus haut, essayez de réduire le nombre de choix à cinq à la fois, car la recherche montre que c’est la quantité optimale que le cerveau peut gérer à un moment donné.

Fournissez une option « par défaut » ou « suggérée »

C’est votre travail de cibler le client et de l’aider à prendre la meilleure décision d’achat. Ne le faites pas en insistant, mais plutôt en suggérant.

Fournissez des comparaisons sociales

Amazon le fait bien en montrant des produits connexes que les gens aiment ou achètent. Bien qu’Amazon ait des milliers de produits, ils offrent des options de filtrage comme celle-ci pour aider les consommateurs à réduire leurs choix.

Simplifiez votre site Web

Ajoutez seulement ce dont vous avez besoin à la navigation de votre site pour simplifier votre site. Au lieu de tout offrir à partir d’une page, pensez à un ou deux objectifs que vous voulez atteindre à partir de chaque page et concentrez-vous sur leur réalisation. Pensez à Google, quand vous allez à la recherche, vous ne trouvez qu’une seule chose sur la page d’accueil, une barre de recherche. C’est une façon simple et directe pour le moteur d’amener les utilisateurs vers l’action désirée.

Fournissez trois options de tarification

Bien que vous ne vouliez pas inonder vos prospects d’options, le fait de leur donner quelques options répond toujours au désir du consommateur d’avoir des possibilités de choix. Il a également été démontré que, lorsqu’on leur offre trois options, les gens choisissent habituellement le forfait intermédiaire, ce qui fait de ce qui suit un excellent moyen de créer une comparaison instantanée : au lieu de comparer votre produit/service à un autre produit/service, les consommateurs comparent les trois ensembles de prix, ce qui augmente les chances qu’ils achètent éventuellement chez vous.

Sélectionnez des moments spécifiques d’envoi de mailings

Si vous envoyez des offres promotionnelles, envoyez-les tôt dans la journée. Les gens doivent prendre une combinaison de décisions simples et complexes tout au long de la journée, de sorte qu’ils ont moins de pouvoir mental et d’énergie pour prendre des décisions vers la fin de la journée. Assurez-vous que votre message leur parvienne au moment ou ils peuvent décider de travailler avec votre entreprise.

Présentez une seule offre par courriel

Encore une fois, les experts en marketing ont souligné l’importance de ne faire qu’une seule offre dans les communications par courriel. Lorsque nous pensons à la psychologie du choix, il est facile de comprendre pourquoi mettre l’accent sur un produit, un service ou une offre aide l’acheteur à prendre une décision, plutôt que de se laisser entraîner à choisir entre trop d’options.

Moins, c’est plus

Vous voulez un moyen rapide d’augmenter vos taux de conversion ? Faciliter les choix. Gardez les choses simples et rappelez-vous que moins vaut plus. Concentrez-vous sur la façon dont vous pouvez atteindre plus de clients identiques. Concentrez-vous sur la façon dont vous pouvez mieux répondre aux besoins du marché cible que vous avez choisi et, ce faisant, accroître l’autorité et la valeur perçue de vos produits ou services. Une psychologue a affirmé: « les choix peuvent devenir écrasants, alors facilitez les choses pour les clients. »

Nous ne pouvons pas nous attendre à ce que les clients fassent le travail. Utilisez plutôt ces conseils pour aider les clients à surmonter leurs craintes et à tirer parti du pouvoir de la psychologie pour les encourager à prendre une décision d’achat ferme.

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