Entrepreneuriat

Pourquoi faut-il mettre en place des opérations drive to store pour augmenter votre trafic sur vos points de vente?

Par Malia , le 19 mars 2021 — 7 minutes de lecture
drive to store

Au cours de la dernière décennie, le quotidien de la population a subi un énorme changement. La raison de ce changement est l’émergence du digital. En effet, la demande du client par rapport aux choix de produits a évolué. Les caprices de ces derniers les amènent à demander également des produits personnalisés et en plus dans des délais rapides. Tout cela représente un grand défi pour les magasins physiques, surtout avec la concurrence d’internet et malgré le fait que le digital n’est pas proposé dans cette catégorie de magasin.

Néanmoins, il est bien possible à une entreprise de concilier ces deux entités que sont les magasins physiques et le digital. C’est ce que nous allons découvrir dans cet article.

L’évolution du parcours client avec le digital

Ces dernières années, l’évolution du numérique a beaucoup impacté sur le parcours client. Ce qui incite ces derniers à passer de magasins brick and mortar à l’e-commerce et vice versa. Il est devenu crucial pour une entité de disposer d’une présence online à cause des nouvelles habitudes des clients. Aujourd’hui, 78 % de la population française dispose d’un smartphone et son ultra connectés.

Aussi, avant toute décision d’achat d’un produit, le français a pour réflexe de consulter les avis des précédents consommateurs. Il est donc normal que les entités cherchent à répondre le plus possible aux besoins des consommateurs. Ces derniers sont devenus multi équipés et surinformés. Ce qui lui permet de savoir ce qu’il veut dans les moindres détails.

Ce dernier n’hésite pas aussi à prendre son temps pour mieux s’informer sur le produit qu’il désire se procurer. Pour s’adapter à cette nouvelle situation, l’entité devra faire évoluer le parcours d’achat de sa structure. Ce qui implique d’alterner entre l’online et l’offline.

L’online consistera non seulement à permettre aux clients de faire des recherches sur les produits désirés, mais aussi à comparer les prix et à se fier aux avis des consommateurs. Pour ce qui est de l’offline, il permettra aux clients de découvrir la marque, mais aussi effectuer d’éventuels tests de produit en conditions réelles.

Ajoutons que le point de vente est un élément clé pour convaincre le consommateur à opter pour un quelconque produit. Il aura droit à une expérience personnalisée. Dis omnicanal, ce parcours de chemin se base sur tous les canaux existants entre le vendeur et le client.

Quant au vendeur, il doit prendre ses dispositions pour être présent n’importe où et à tout instant. C’est le seul moyen pour lui de faire face au consommateur 2.0. Toujours dans le même objectif, le vendeur devra faire du customer-centric. Cela signifie qu’il devra placer le client au cœur de sa stratégie.

Notion de drive-to-store : inciter le consommateur à se rendre au point de vente

On peut définir l’opération drive-to-store comme l’ensemble des actions qui permettent de générer du trafic en point de vente. Le drive-to-store ne met pas en concurrence l’online et l’offline. Au contraire, ces deux entités deviennent complémentaires. Dans un premier temps, cette complémentarité entre les deux permettra aux consommateurs de faire des recherches en ligne sur le produit désiré.

Ensuite, il pourra se rendre en magasin physique pour avoir des informations complémentaires. Ajoutons que ces informations en magasin physique sont données sous forme de conseils et en fonction des besoins du consommateur. Il aura également droit à un essai du produit. Le thème ROPO (Research Online, Purchase offline) désigne aussi la même situation.

Selon une étude de FECAD réalisée en 2016, 40 % des commerçants qui ont eu recours à la stratégie drive-to-store ont vraiment joui de ses avantages. D’une part, leur zone de chalandise s’est étendue. D’autre part, leur chiffre d’affaires en magasin s’est accru. La réussite de cette stratégie nécessite certaines conditions.

En premier lieu, il est important que le magasin puisse susciter l’intérêt des prospects sur internet. Ensuite, l’expérience en magasin devra être assez attractive pour le consommateur. À titre d’exemple pour plus de compréhension, on va prendre le cas de l’application « Waze ».

Il s’agit d’une application de publicité géolocalisée et de stratégie drive-to-store très bien connue des automobilistes. Grâce à cette application, les enseignes ont la possibilité d’envoyer une publicité à un conducteur se trouvant à proximité. Ce dernier, s’il est intéressé par le contenu de la publicité, se rend directement au point de vente de l’enseigne en question.

Les bonnes mécaniques et les enjeux du drive-to-store

Avec la possibilité d’accéder à internet, le consommateur, en un clic, a accès à un nombre illimité d’informations. Cet outil qu’est l’internet lui permet d’être surinformé, à force de se renseigner, de comparer et de se référer aux avis. Désormais, les clients ne se déplacent plus forcément avant d’acheter un produit. Et c’est le cas de 60 % des consommateurs aujourd’hui.

Dans cette optique, pour avoir plus de visibilité, il est primordial pour le commerçant d’être présent sur le web. Non seulement il accroît son trafic de points de vente, mais son chiffre d’affaires augmente par la même occasion. Pour cela, le commerçant peut se servir des différentes stratégies du drive-to-store et ainsi fidéliser sa clientèle.

Le click & collect

C’est une technique grâce à laquelle le client achète les articles dont il a besoin sur la plateforme en ligne du magasin, pour ensuite les collecter dans le magasin physique. L’avantage pour le client c’est qu’il n’aura plus besoin de débourser des frais supplémentaires pour la livraison. Il a aussi le temps de bien effectuer le choix de ses articles.

La gamification

Il s’agit de ces événements spéciaux au cours desquels les clients pourront découvrir de nouveaux produits ou collections. Avec de pareils événements, le commerçant est sûr de pouvoir attirer les clients en magasin.

Il peut également s’agir d’un jeu qui permettra de découvrir un nouveau produit qui fait son entrée parmi ceux déjà existants dans le magasin. Ces jeux sont des expériences ludiques permettant de susciter l’intérêt des clients. Ils permettent également de gagner d’autres lots encore plus intéressants.

Les magasins physiques et les expériences innovantes qu’ils offrent

Les services que proposent les magasins sont uniques et sont impossibles à vivre sur le numérique. En magasin, le client à la possibilité de mieux découvrir le produit désiré à travers une expérience sensorielle ou encore un test en condition réelle. On y trouve également sur place des vendeurs qui maîtrisent correctement les produits et prodiguent de bons conseils pour mieux utiliser les produits.

Ce qu’il faut retenir sur la stratégie drive-to-store

En somme, le drive-to-store est une stratégie commerciale essentielle pour les enseignes. Il permet à ces derniers d’être constamment en contact avec leur clientèle pour pouvoir répondre au mieux à leur besoin. Pour se démarquer de la concurrence, les enseignes devront intégrer cette stratégie dans leur marketing afin d’attirer plus de clients, et de leur offrir une expérience d’achat unique et fluide.

 

Malia

Experte en marketing digital, Milia accompagne les entreprises à mieux diriger leur communication.