Quelle stratégie de distribution adopter ?

Après la création d’une entreprise vient l’étape de la promotion de l’activité économique et la commercialisation des produits. Le choix de la stratégie de distribution est le garant de la réussite de la mise en vente de vos produits et services. Chaque méthode choisie étant différente, la décision prise importe sur le développement et la pérennité de l’activité. Afin de garantir la réussite de votre projet et l’atteinte de vos objectifs, les attributs de la technique de cheminement à adopter doivent correspondre à vos attentes. Votre décision étant capitale pour la vie de votre société, il est préférable de maîtriser toutes les possibilités de distribution, avant de choisir la bonne stratégie.

Une stratégie de distribution : de quoi s’agit-il?

Une stratégie de distribution désigne la politique qu’une entreprise met en place pour vendre ses produits et services aux consommateurs. Il s’agit des moyens d’acheminement des articles visant à générer des transactions grâce à la maîtrise de coûts.

Elle est en cohérence avec le circuit de distribution, la cible et le positionnement de la société par rapport à ses concurrents. Pour plus de rentabilité, vous pouvez choisir d’être localement compétitif ou d’être largement présent sur une zone géographique et la stratégie à adopter correspond à cette finalité.

Les différents types de stratégie de distribution

Une stratégie de distribution correspond à un canal de distribution spécifique et ce dernier fait référence au chemin parcouru par une marchandise, de l’usine au consommateur. La distribution peut être directe ou faire intervenir des intermédiaires et un entrepreneur a le choix entre 3 stratégies.

Canal direct

Le canal direct désigne un mode de vente mettant le producteur et le consommateur en contact direct. Il offre l’avantage d’éliminer tout intermédiaire et donne au producteur la possibilité de fixer le prix de ses produits.

Être en contact direct permet de créer une relation de confiance entre producteurs et consommateurs, de faire connaître les méthodes de production et de valoriser le savoir-faire du fabricant.

Avoir un client en face de soi permet également d’avoir des retours immédiats sur ses attentes et ses besoins.

Canal court

Un intermédiaire unique intervient entre le producteur et le consommateur pour proposer les produits de l’entreprise. Il peut s’agir d’un détaillant ou d’un point de vente final s’adressant aux clients.

L’objectif étant de limiter les ruptures de stock, ce circuit court requiert une certaine capacité de stockage et une réactivité du producteur pour une livraison périodique. Collaborer avec un seul intermédiaire garantit une marge importante et ce type de canal de distribution procure une meilleure connaissance du marché.

Canal long

Le circuit de distribution devient long et complexe si l’on ajoute un ou plusieurs intermédiaires et ce type de canal demande l’intervention des grossistes ou des centrales d’achat lorsqu’il s’agit des produits de grande consommation.

De par la réduction de l’équipe de commercialisation et une couverture géographique large, ce mode de distribution facilite le développement commercial, car elle consiste à transférer le stockage aux intermédiaires.

Notez également que ces trois circuits de commercialisation peuvent coexister dans une même stratégie de commercialisation.

Les différents types de canaux de distribution

La distribution monocanale

Étant une forme simplifiée de la politique de distribution, elle consiste à vendre les produits en point de vente physique ou virtuel. Si vous avez effectué une étude de marché, vous pouvez vous servir du résultat pour choisir le canal de distribution qui vous convient. Selon vos besoins et votre possibilité, il est possible de vendre en ligne ou en boutique, de faire du porte-à-porte ou encore vendre à domicile.

La distribution multicanale

Dédiée à la commercialisation de votre produit, la distribution multicanale consiste à utiliser plusieurs canaux de vente, physiques ou virtuels (internet, applications mobiles). La transaction peut se dérouler en libre-service ou avec des assistants. Les clients potentiels accèdent à votre produit par l’intermédiaire de l’unité commerciale physique ou virtuelle.

Réalisée à grande échelle, la distribution multicanale convient mieux à des entreprises dont la clientèle cible a une possibilité d’achats différents. Les clients retrouvent vos produits à partir des canaux indépendants tels qu’un magasin, une boutique en ligne, des foires et des salons. Quant à la politique de distribution cross canal, elle favorise la synergie entre les canaux afin de maximiser le confort du consommateur lors de l’achat.

Les différents modes de distribution

Selon la stratégie de distribution adoptée par l’entreprise, le cheminement des marchandises peut être intensive, sélective, exclusive ou sous forme de franchise.

La distribution intensive

Conçue pour couvrir le marché, la stratégie intensive consiste à distribuer les produits sur plusieurs points de vente. L’objectif étant de présenter un produit auprès de plusieurs détaillants, elle facilite l’accès et assure la disponibilité permanente d’un article auprès du client. Pour les produits ayant un chiffre d’affaires proportionnel au nombre de points de vente, la politique de distribution intensive reste la meilleure option. Bien que la politique de distribution intensive soit efficace, le circuit de distribution demeure difficile à contrôler.

La distribution sélective

Lors de la stratégie distribution sélective, l’entreprise sélectionne un nombre restreint de représentants situé dans une zone géographique précise. Dans cette procédure, les critères spécifiques comme l’image de marque, l’accueil et le type de prestations dictent le choix de la vente du produit et de service. Comparé à la distribution intensive, le réseau de distribution est restreint, mais propose une meilleure qualité de service. Cette stratégie permet de concentrer vos efforts sur la progression de ventes et de garder le contrôle de votre commercialisation.

La distribution exclusive

La distribution exclusive collabore avec un point de vente unique et une zone géographique restreinte. Ce mode de distribution consiste à limiter l’offre de votre entreprise et convient aux articles haut de gamme, à forte marge et à faible volume de production. Les entreprises d’automobiles, des produits de luxe et certaines lignes de vêtements privilégient la distribution exclusive pour garder la notoriété sur le marché. Pour l’entreprise, ce type de commercialisation engendre des investissements importants. À l’instar de la stratégie sélective, l’option exclusive crée un réseau de distribution contrôlable au niveau du prix du produit et du point de vente.

Distribution sous forme de franchise

Ce mode de distribution applique un mode de vente similaire à celui de la stratégie sélective. Seules les relations entre l’entreprise et le distributeur diffèrent. Comparée aux autres modes de distribution, une franchise privilégie la collaboration et le lien entre le franchiseur et le franchisé.

Quelle stratégie de distribution choisir ?

Afin de faire le bon choix de stratégies de distribution, il est conseillé d’évaluer les forces et les faiblesses de votre entreprise, des éléments clés déterminés par les ressources humaines, matérielles et financières. La bonne stratégie de distribution à adopter requiert également la définition de vos objectifs commerciaux, de vos chiffres d’affaires et vos possibilités financières.

L’emplacement dans une zone géographique joue un rôle important dans une stratégie de distribution. Étant décisif lors des dépenses de fonctionnement, le choix d’implantation impacte fortement la stratégie de distribution à adopter. Les critères liés à l’environnement tels que les nouveaux textes règlementaires et les habitudes de consommations des clients peuvent être déterminants dans le choix du canal de commercialisation.