Tout savoir sur le closing commercial et les techniques pour conclure rapidement des ventes

Il est dit qu’un objectif est atteint pour un commercial lorsqu’un processus de vente de produits, de biens ou de services passe à la phase de conclusion de vente. La conclusion d’une vente se traduit notamment par l’achat du client du produit que le commercial lui propose. Dans le domaine du marketing commercial, la phase de conclusion de la vente est dénommée la phase du closing, un mot anglais. Arriver au processus de closing de vente n’est cependant pas toujours facile. Il existe des techniques spécifiques, notamment des techniques de vente, que le commercial doit adopter pour faire de son prospect un client fidèle de son offre, mais aussi de son entreprise. Découvrons plus en détail ce qu’est le closing dans le domaine du marketing.

La conclusion de vente ou le closing, c’est quoi exactement ?

Le terme closing dans le domaine du marketing commercial est apparu aux États-Unis et au Canada, où le closing est très diffusé, notamment au moyen de communication téléphonique entre un interlocuteur et ses clients. Ce n’est que depuis quelques années cependant que le concept de closing s’est posé en France.

En des termes simples, le closing est un anglicisme qui se traduit littéralement par « fermer une vente ». Le terme de closing est ainsi un terme très présent dans le domaine du marketing commercial. Il est utilisé pour désigner une étape du processus lié à la vente en entreprise, soit la fin d’une vente quel que soit le type de l’offre que la commerciale propose à son client, ou tout simplement l’achat d’une offre.

La phase du closing commercial ou la conclusion de vente peut être assimilée à un événement qui se distingue dans le cycle de vente d’un commercial, en marketing B2B, où le cycle de vente ou aussi appelé le parcours d’achat peut prendre plusieurs mois. Ainsi, le terme closing peut également être utilisé dans le cas du marketing en B2C, ou d’une simple vente.

Quelles sont les techniques à adopter pour réussir un closing commercial ?

Nous l’aurons compris, pour développer les activités d’une entreprise, il faut adopter une technique commerciale, ou techniques de vente bien définie pour inciter le prospect ou le client à passer à la phase de conclusion de la vente d’une offre bien définie.

Nous vous présentons ainsi quelques techniques pour mieux présenter le prix de vente d’une offre, mais aussi des techniques de closing pour contourner les objections des clients en prospection, pour les convertir en clients.

Pour être formé aux différentes techniques de closing mais aussi élargir son panel de compétences commerciales, de nombreux bootcamps on vu le jour. Akimbo, le leader de la formation en business development dans le digital est en train de révolutionner le marché.

Mettre en avant le prix pour faire de la prospection de véritables clients

La communication est une des bases du closing commercial. Et dans cette thématique de la communication que se présente la communication du prix des produits à un prospect au moyen de son interlocuteur.

Le prix est un élément qui peut en effet attirer un prospect, mais qui peut tout aussi bien le faire fuir. Il faut ainsi miser sur une technique commerciale de communication du prix des produits ou des services en amont de l’achat.

• Miser sur la présentation et la communication globale de tous les prix : cette technique dans le domaine du closing commercial permet aux clients de se faire déjà une idée du prix dont ils devront se défaire en effectuant un tel ou tel achat ;
• Privilégier des prix et des moyens de paiement dégressifs : il s’agit ici de jouer sur le prix d’une offre pour inciter le client ou les clients à opter pour la proposition qui nous intéresse le mieux. Cette technique de closing cherche ainsi à alléger le paiement du prix de l’offre en la découpant en de prix plus accessibles, et ce, payable mensuellement ou quotidiennement. Il peut également s’agir de jouer sur le prix d’une offre en Premium et sur le prix d’une offre classique ;
• La technique de closing commerciale de communication du prix par comparaison aux différents prix rencontrés sur le marché.

Outre la présentation globale des prix, les moyens de paiement dégressifs et la comparaison, un closer peut utiliser la décomposition pour garantir les chances de vente.

Dans le cas d’une entreprise de logiciels qui propose un produit à un tarif de 1000€ par an, par exemple. Le prospect peut hésiter en raison du coût. Le commercial peut alors utiliser la technique de décomposition du prix pour rendre l’offre plus attrayante :

• Prix annuel : présenter le prix total de 1000€ par an.
• Prix quotidien : diviser le coût annuel par 365 pour montrer que cela revient à environ 2,74€ par jour.
• Comparaison avec une dépense quotidienne : comparer le coût quotidien à quelque chose de familier, comme le prix d’un café.
• Mettre en avant la valeur : souligner comment le logiciel peut économiser des heures de travail chaque jour pour ce prix.

En décomposant le prix et en le comparant à une dépense quotidienne familière, le commercial peut aider le prospect à voir la valeur de l’offre d’une manière plus tangible. Cette technique peut être particulièrement efficace pour surmonter les objections liées au prix et faciliter le closing.

Enchaîner sur la conclusion de manière rapide la vente

Une fois que la communication des différents prix relatifs à une offre faite par le commercial, ou l’interlocuteur du client, il faut que le commercial enchaîne sur le closing. À cette phase du cycle de vente, il ne s’agira donc plus pour le commercial ou le closer d’argumenter sur prix par rapport au client. Il est ici question d’inciter le prospect à établir une relation commerciale, une relation entre le client et l’entreprise.

Le commercial, ou l’interlocuteur du prospect peut utiliser différentes techniques pour faire avancer rapidement la relation commerciale de vente entre les parties, ainsi, pour faire du prospect un nouveau client.

Une technique rattachée au closing utilisé est notamment l’emploi de quelques phrases incitatives, pour que la décision du prospect soit prise rapidement : « Alors, voulez-vous vous embarquez ? », « Nous travaillons ensemble ? ».

Pour que la conclusion de la vente soit faite le plus rapidement, et pour s’assurer que la décision du prospect soit positive, il est nécessaire que le commercial soit le plus naturel possible. Cette petite technique utilisée en vente pour le closing permet d’arriver à la conclusion rapide de la vente, dans un cycle de vente.

Note : les mots et les phrases doivent être choisis méticuleusement pour que le futur client n’ait pas l’impression que son interlocuteur lui oblige de procéder à un achat. Ils doivent permettre au prospect de se projeter vers l’avenir et de voir, avec optimisme, la conclusion du contrat de vente.

Savoir prendre en compte les objections du prospect

Malgré les techniques utilisées durant le cycle de la vente, malgré la communication des prix, la décision du prospect n’est pas favorable. Le prospect ne veut pas devenir un client, et argumente avec des objections.

La formulation des objections par le prospect n’est pas rare dans le marketing, et durant le processus de vente. Les objections des clients se font très souvent. Les techniques à adopter face à une décision défavorable sont avant tout de mettre en avant une relation de confiance entre le prospect et le commercial.

Pour cela, il faut que le commercial puisse garder son sang-froid tout au long des objections du prospect. De manière générale, les objections se font surtout par rapport aux prix que propose son interlocuteur commercial. La technique pour favoriser le closing commercial est dans ce cas de :

• Isoler les objections émises par le prospect : « Nous reparlerons du prix, mais avant tout, il y a-t-il d’autres facteurs qui entravent notre relation commerciale ? ». Prenez en compte toutes les objections du prospect une à une, en cherchant à émettre des solutions par rapport aux besoins du prospect ;
• Argumenter la définition du prix : il est important que le commercial argumente encore plus le prix affiché. Pour cela, la technique pour assurer le closing est de comparer le prix à des prix des produits sur le marché, argumenter le prix sur le long terme de la relation entre le client et le commercial, et enfin, parler des côtés positifs et des côtés négatifs du prix. Mais n’oubliez pas que la liste des côtés positifs du prix doit être plus longue que celle des côtés négatifs ;
• Proposer une remise des prix face aux objections du prospect. Il ne s’agit pas durant ce processus de céder face aux demandes de remise du prospect, mais de lui proposer une éventuelle solution à un temps ultérieur, peut-être dans les deux mois qui suivront la conclusion de vente entre le commercial et le client.

N’oubliez pas que durant le cycle de vente, le processus d’émission des objections du prospect ne sera pas facile à gérer. Cependant, pour assurer la phase finale de closing, le commercial doit rester, à chaque moment, courtois, respectueux et à l’écoute du prospect.

Les techniques de closing n’aboutissent à rien si le commercial ne peut favoriser un environnement et une relation de confiance entre le client et le commercial. De même, sans établir cette relation de confiance, le prospect peut se sentir contraint d’accepter les conditions de son interlocuteur commercial. Cela impacte ainsi sur son expérience d’achat. Ces techniques de vente vous aideront donc pour votre closing.

« La vente est quelque chose que vous faites pour quelqu’un, pas à quelqu’un. » – Zig Ziglar

Faire un bilan pour inciter davantage le prospect à signer

Faire un bilan du ou des entretiens est une excellente solution pour encourager un prospect à devenir client. Énoncez l’ensemble des points abordés lors des discussions et dans le cas où il répond que ce que vous lui proposez répond à ses attentes, n’hésitez pas à passer à l’étape finale, à savoir demander ce qui pourrait lui manquer pour signer le contrat.

Cette méthode permet de mettre le client en confiance et de supprimer les éventuels doutes sur l’offre de votre entreprise.

Les compétences et qualités requises pour un bon closer

Un bon closer doit posséder une gamme de compétences et de qualités qui vont au-delà de la simple capacité à persuader. Ces compétences sont essentielles pour comprendre les besoins du client, établir une relation de confiance et finalement conclure la vente. Voici quelques-unes des compétences et qualités clés :

• Capacité d’écoute : comprendre les besoins et les préoccupations du client en écoutant attentivement.
• Empathie : se mettre à la place du client et comprendre ses émotions et ses besoins.
• Résilience : ne pas se décourager face au rejet et continuer à persévérer.
• Capacité à négocier : trouver un terrain d’entente qui satisfait à la fois le client et l’entreprise.
• Adaptabilité : chaque client est unique, et un bon closer doit être capable de s’adapter à différentes personnalités et situations.
• Suivi : assurer la satisfaction du client après la vente et maintenir une relation à long terme.

L’importance de la préparation avant le closing

La préparation avant le closing est une étape cruciale qui peut souvent déterminer le succès ou l’échec de la vente. Un bon commercial doit faire ses devoirs avant d’entrer dans la phase de closing. Voici quelques éléments clés de la préparation qui peuvent faire la différence :

• Comprendre les besoins du client : Rechercher et analyser les besoins spécifiques du client pour proposer une solution qui lui convienne parfaitement.
• Connaître son produit/service : Avoir une connaissance approfondie du produit ou du service permet de répondre aux questions et de surmonter les objections avec confiance.
• Préparer des réponses aux objections potentielles : Anticiper les objections possibles et préparer des réponses convaincantes.
• Établir un rapport avec le client : Construire une relation de confiance avant d’entrer dans la phase de closing peut faciliter la transition vers la vente.
• Définir une stratégie de closing : Planifier à l’avance comment aborder le closing, y compris les techniques et les tactiques à utiliser.