Définition : Communication persuasive

Pour améliorer son efficacité commerciale, une entreprise peut adopter plusieurs styles de communication, dont la communication persuasive.

Qu’est-ce que la communication persuasive ?

La communication persuasive est un type de communication qui a pour objectif de diffuser un message pouvant influencer le comportement, les opinions et l’attitude des consommateurs.

Dans la communication persuasive, l’interlocuteur n’a généralement pas l’opportunité de défendre son opinion, son point de vue ou de fournir un quelconque argument.

Dans de nombreux cas, la communication persuasive est utilisée dans l’élaboration de message publicitaire.

Pour convaincre efficacement les destinataires, elle se base entre autres sur les automatismes. Ces derniers sont tout simplement les réflexes et les habitudes qui influent sur les choix et les comportements des destinataires du message.

Communication persuasive et automatismes

Selon Robert Cialdini, le comportement humain est, dans la majorité des cas, régi par des automatismes.

Comme nous l’avons dit précédemment, les décisions que nous prenons, ainsi que nos comportements sont généralement liés à des automatismes.

Dans la communication persuasive, il est possible d’optimiser l’impact d’un message grâce :

• Au principe de réciprocité, en proposant aux clients potentiels des services gratuits ou des avantages, en contrepartie de l’achat d’un produit
• À l’engagement et la cohérence
• À la preuve sociale, en mettant en avant la satisfaction des consommateurs ayant déjà opté pour l’offre de son entreprise
• À l’autorité, dans le cas où l’achat des produits/services est obligatoire et réglementé
• À la rareté, en mettant en exergue le côté exceptionnel de l’offre proposée par son entreprise et éventuellement, son côté temporaire