Définition : MEDDIC

MEDDIC est l’acronyme de Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain et Champion. Cette technique est généralement utilisé dans les cycles de vente longs.

Qu’est-ce que la méthode MEDDIC ?

MEDDIC est une technique B2B qui permet de qualifier les opportunités commerciales et de maîtriser l’intégralité d’un processus de vente.

Cette méthode prend en compte plusieurs éléments tels que :

• Les besoins des prospects
• Le contexte
• Les modalités de vente, etc.

Elle est en quelque sorte une check-list à intégrer dans chaque processus de vente et permet de :

• Améliorer la productivité
• Obtenir des données plus pertinentes sur les opportunités et les prospects, etc.

Comme nous l’avons dit précédemment, la méthode MEDDIC est surtout utilisée dans les cycles de vente longs.

Cette technique B2B peut également être mise en œuvre dans les processus de vente impliquant plusieurs interlocuteurs et/ou un budget conséquent.

Pour information, en B2B, une excellente préparation est nécessaire pour optimiser les chances de signer des contrats et, par conséquent, de réaliser des ventes. Grâce à la méthode MEDDIC, il est possible d’obtenir des informations essentielles pour conclure des ventes avec des clients potentiels.

L’utilisation de la méthode MEDDIC

La méthode MEDDIC permet d’évaluer un prospect tout au long du processus de vente et de se poser les bonnes questions, afin de booster les chances de conclure un contrat.

• Le terme « Metrics » correspond aux chiffres et aux indicateurs qui doivent être mis en avant pour susciter l’intérêt du prospect
• Le terme « Economic Buyer », quant à lui, désigne l’étape durant laquelle il faut identifier la ou les personnes qui prennent les décisions d’achat au sein de l’entreprise cliente
• Concernant le terme « Decision Criteria », il correspond aux critères décisifs à identifier pour inciter le client potentiel à passer à l’achat
• « Decision Process » est tout simplement l’analyse du processus d’achat au sein de l’entreprise cliente
• Le terme « Identify Pain » consiste à déterminer les différents freins à l’achat et les solutions pour les supprimer
• Pour finir, le terme « Champion » correspond à l’étape de l’identification du ou des prescripteurs dans l’entreprise du client