Définition : Warm calling

Utilisé généralement dans le cadre d’une activité B2B, le warm calling est une technique commerciale qui peut être particulièrement efficace dans certaines situations.

Qu’est-ce que le warm calling ?

Le warm calling, ou appel à chaud, est une technique qui consiste à contacter directement un prospect qui a eu une première interaction avec son entreprise.

Avant de procéder à un appel, un commercial doit donc posséder des informations pertinentes concernant son prospect.

Le warm calling s’oppose à la notion de cold calling qui consiste à appeler un prospect qui n’a réalisé aucune interaction et qui n’a fait part d’aucun intérêt pour l’offre de son entreprise.

Les clients potentiels pouvant faire l’objet d’un warm calling sont ceux qui ont réalisé une des actions spécifiques :

• Participation à un événement organisé par l’entreprise
• Téléchargement d’un livre blanc sur le site de l’entreprise
• Rédaction d’un article sur l’entreprise ou sur son offre

Les prospects ayant déjà été en contact avec un commercial durant une foire, un stand ou ceux qui ont commenté une publication sur les réseaux sociaux peuvent également être appelés dans le cadre d’une stratégie de warm calling.

Comment optimiser le taux de réussite des appels à chaud ?

Nombreux sont ceux qui estiment qu’un prospect ayant fait part de son intérêt pour une offre devrait être facilement converti en client. Certes, il est plus aisé de convertir un client potentiel qui a eu une interaction avec son entreprise. Toutefois, il faut savoir que les risques d’échec restent élevés, surtout si le commercial ne parvient pas à retenir l’attention du prospect lors de l’appel.

Pour optimiser le taux de réussite des warm calling, il est indispensable de travailler son introduction. Cette dernière doit capter l’attention et susciter l’intérêt du client potentiel.

Outre l’introduction, il est nécessaire de bien choisir le canal à utiliser, notamment dans un contexte B2B.

L’erreur à ne pas commettre est de systématiquement opter pour un appel téléphonique. Dans certains cas, il est possible de contacter le prospect par email ou via les réseaux sociaux.