Mieux comprendre la force de vente supplétive

La croissance interne d’un service commercial est l’un des défis les plus importants pour les entreprises. Cette stratégie est non seulement longue, mais aussi coûteuse. En outre, il est fréquent que les ressources internes ne suffisent pas. Recourir à un prestataire externe s’avère alors nécessaire pour parvenir à vos objectifs. Également appelée  » force de vente supplétive « , cette solution comporte de nets avantages. Découvrez ce concept dans cet article !

La force de vente supplétive : un soutien à la force de vente interne

Une force de vente supplétive vous permettra de gagner du temps et de faire des économies au niveau de vos frais de structure. Vous gagnez considérablement en temps dans le cadre des opérations de déploiement de l’effort commercial. Pour constituer votre force de vente supplétive, vous aurez besoin de faire appel à un prestataire externe qui devra être associé à votre stratégie commerciale.

La force de vente supplétive diffère de celle externalisée vu que cette dernière ne complète pas le personnel interne. En effet, les forces de vente externalisées restent les seuls collaborateurs à intervenir pour la société. Les équipes supplétives sont généralement utilisées à titre ponctuel, mais peuvent se prolonger dans le temps pour devenir permanentes. Ainsi, elles ne sont pas toujours attachées à des buts temporaires et peuvent soutenir efficacement, sur le long terme, les tâches du personnel interne.

Quelles sont les tâches confiées à une force de vente supplétive ?

La force de vente supplétive est amenée à réaliser de nombreuses activités au sein de votre entreprise. Ce spécialiste des techniques de vente saura vous accompagner pour mener à bien chacune de vos actions. Entre autres activités qui font appel à ce prestataire externe :

• le lancement d’un produit
• la création d’un relationnel magasin fort : CRM, relation client, suivi commercial…
• la réalisation des actions de vente ponctuelles
• le partage d’informations à vos clients
• le recrutement de nouveaux distributeurs, clients…
• la veille concurrentielle, etc.

Ce prestataire indépendant dispose déjà de compétences concrètes qui lui permettent de prendre connaissance de votre produit et de devenir totalement autonome.

Comment choisir votre prestataire de force de vente supplétive ?

La sélection d’un prestataire détermine toute votre stratégie d’outsourcing commercial. Il convient alors de le choisir minutieusement et de vous assurer que cette force supplémentaire pourra vous apporter les meilleurs conseils. Assurez-vous également qu’il respecte votre stratégie commerciale globale. Pourquoi ne pas puiser des informations auprès de vos clients ? Ils seront les plus à même de vous partager objectivement les avantages, ainsi que les points d’amélioration de la société d’externalisation commerciale.

Avant de choisir définitivement votre prestataire, posez-vous les bonnes questions :

• comment les commerciaux sont-ils recrutés, encadrés, formés et managés ?
• quelles sont les techniques de vente utilisées ?
• quels sont les indicateurs qui mesurent leur performance ?
• le prestataire externe prend-il en charge le matériel (téléphone, matériel informatique, véhicule de service, etc.) ?
• les résultats sont-ils garantis par un dispositif éprouvé et efficace ?

Souvent, le prestataire demande à être associé en amont à la stratégie en vue de travailler sur la méthodologie à employer au cours du projet. Ainsi, il prendra conscience des objectifs.

Force de vente supplétive : atouts et freins

En raison du progrès incessant de la technologie numérique, les entreprises tentent de s’affranchir des contraintes et des coûts d’une force de vente salariée. À cet effet, elles misent sur un site Web bien travaillé ainsi que des actions de marketing digital. Or, qu’importent les qualités d’un produit, la fonction commerciale demeure cruciale si vous souhaitez que celui-ci trouve sa clientèle, notamment au cours d’un lancement. Dans ce registre, recourir à des forces de vente supplétives favorise grandement le lien avec les clients. Aussi, elles promettent généralement une obligation de résultat, représentant une sécurité pour la société bénéficiaire.

Toutefois, cette stratégie connaît certaines limites. La première concerne le coût élevé que peut générer la solution. En effet, il appartient à l’entreprise cliente d’évaluer les frais associés à une campagne de recrutement. Elle détermine également les formations internes nécessaires afin d’estimer le ROI de l’opération. La seconde difficulté est liée à la nécessité de s’approprier les collaborateurs ponctuels, car l’entreprise cliente n’a aucun contrôle sur leur engagement ou leur recrutement.

Le concept de force de vente supplétive a connu un succès sans précédent ces dernières années, car il permet aux entreprises de dynamiser leurs ventes de façon ponctuelle. Il représente un levier de croissance capital pour la notoriété, le développement et l’achat des marques par le client final. Aujourd’hui, cette stratégie est à envisager par toute entreprise en phase de transformation ou de réorientation, ou par celles qui souhaitent se concentrer sur leur cœur de métier.