Pénétrer les marchés étrangers : voici ce à quoi vous devez penser

La pénétration d’un marché étranger est souvent perçue comme un processus complexe, nécessitant une longue préparation et surtout, une trésorerie bien garnie. Pourtant, avec un peu de discernement, beaucoup d’entreprises sont en mesure de réussir ce pari. Mais comment faire pour passer les différents points d’entrée de ce Nouveau Monde ? Avant de sauter là pieds joints dans le lac, pensez à ceci…

Examinez votre entreprise avec attention

Ici, l’étape alpha consiste à s’assurer que son entreprise est vraiment prête à affronter les spécificités de son marché cible. En d’autres termes, vous devez identifier les forces et les faiblesses de votre offre actuelle. L’exercice peut se faire en interne ou en faisant appel à des experts extérieurs. Une fois cette phase franchie, vous aurez une meilleure idée des atouts sur lesquels vous pouvez appuyer votre business plan et des axes d’amélioration sur lesquels vous devez travailler.

Cette vision panoramique quant à votre activité vous sera d’une aide très précieuse pour déterminer avec justesse les ressources dont vous aurez besoin, ainsi que l’investissement nécessaire à l’aboutissement de votre projet. Il vous sera également plus facile d’identifier les opportunités présentes sur le marché visé afin de déterminer si l’offre est en mesure de répondre aux besoins spécifiques de ce dernier. En définitive, votre positionnement en matière d’offre, de demande, de besoin en fond de roulement, de main-d’œuvre, de frais de port, doit être clair avant de pouvoir passer à la deuxième étape.

Élaborer la bonne stratégie d’entrée sur le marché

L’étape bêta est cruciale puisqu’elle représente la manière dont vous allez pénétrer votre nouveau marché. Rappelez-vous qu’en dehors de nos frontières, les règles du jeu sont différentes, que ce soit en termes de réglementation, de fiscalité ou encore de culture d’entreprise. Autrement dit, les codes changent d’un pays à un autre et vous devez en avoir conscience, sans quoi, vous risquez de glisser sur la première peau de banane laissée sur le chemin. Sous-estimer les spécificités d’un marché français, et plus encore étranger, peut vous être fatal, en particulier sur le plan financier et juridique pour société. Ainsi, avant de vous lancer dans la conquête de nouveaux territoires, définissez clairement les différents axes de votre stratégie d’entrée sur le marché : quel type de produit/service allez-vous proposer ? À quel prix ? Comment allez-vous vous y prendre pour diffuser votre offre ? Pour quels supports marketing allez-vous opter pour toucher votre cible ? Quelle sera votre politique de promotion ?

Vous l’aurez compris, plusieurs questions méritent d’être posées et il est important de prendre le temps nécessaire pour y répondre. Le but étant d’élaborer la meilleure stratégie possible, car ici, les enjeux sont élevés ! Dans cette optique, vous pouvez notamment vous inspirer de la stratégie d’entrée sur le marché élaborée par Danone lors de son implantation en Chine. En effet, ce groupe agroalimentaire a su s’adapter aux spécificités du marché chinois tout en mettant en œuvre une stratégie cohérente avec son positionnement global. Un pari réussi puisque Danone est aujourd’hui l’un des leaders du marché chinois des produits laitiers.

Prenez le temps de bien connaître votre marché cible

Plus vous en saurez sur votre marché, mieux vous serez à même de déterminer les actions qui permettront de l’intégrer. Pour ce faire, commencez par collecter une multitude d’informations sur le pays dans lequel vous souhaitez vous implanter : étudiez la culture et les habitudes de consommation des habitants, identifiez les grandes tendances du moment, informez-vous sur les principaux acteurs du marché ainsi que sur les potentiels concurrents directs ou indirects de votre société.

Ne négligez pas non plus les aspects environnementaux et politiques du pays. Ces derniers peuvent avoir un impact direct sur votre activité. Il est important de se tenir au courant des évolutions en la matière. Tout ceci peut se faire à distance via des recherches internet poussées, mais le mieux serait de se rendre sur place pour une étude de marché plus approfondie. Grâce à cette dernière option, vous pourrez approcher directement vos prospects afin d’avoir leurs feedbacks. Cela vous permettra d’améliorer votre offre en fonction de leurs besoins. En fait, faire ample connaissance avec sa clientèle n’est pas seulement « recommandé », il s’agit d’un point indispensable visant à asseoir les bases de votre business.

Sollicitez l’aide de professionnels expérimentés

La pénétration d’un nouveau marché constitue un challenge de taille, c’est un fait ! Un tel projet ne pourra être mené à bien seul. Pour maximiser vos chances de réussite, il est important de faire appel à des professionnels expérimentés qui connaissent parfaitement les rouages du pays ciblé. Ces derniers pourront notamment vous aider à identifier les meilleures opportunités et à éviter les pièges qui se présenteront sur votre route. On pense parfois que tout sera rose jusqu’au jour où l’on se rend compte que les choses ne sont pas si simples. Être accompagné par des professionnels dans ce type de projet est donc un réel atout. Ne partez pas seul en terre inconnue, vous risquez de le regretter…

Imaginez que vous ayez signé un contrat avec un partenaire local, concernant l’achat ou la location d’un workspace par exemple. Or, il se trouve que ce partenaire n’a pas respecté ses engagements, et a finalement décidé de rompre le contrat, sans vous prévenir. Dans ce cas, il sera très difficile de défendre vos intérêts, surtout si vous ne maîtrisez pas la langue du pays. En principe, c’est là qu’intervient le professionnel expérimenté qui, grâce à ses connaissances et son réseau, sera en mesure de trouver une solution à la hauteur de vos attentes. Les PME et jeunes start-up n’ont généralement pas les moyens de se payer les services d’une agence de conseil. Heureusement, il existe aujourd’hui de nombreuses structures dédiées à l’accompagnement des entreprises dans leur développement à l’international. Ces structures font appel à des professionnels expérimentés qui peuvent guider la société concernée tout au long du processus d’implantation. Elles sont aussi en mesure de fournir des conseils en termes de financement et d’aider les entrepreneurs à développer leur réseau.