Définition : Social Selling

Pour attirer vos prospects, optimiser votre taux de conversion ainsi que le chiffre d’affaires de votre entreprise, il est fortement recommandé de mettre en place une stratégie marketing exploitant les canaux les plus utilisés par vos potentiels clients. Hormis la création d’un site web, d’un blog, la mise en place d’une campagne de prospection téléphonique ou d’email marketing, nous vous conseillons de vous tourner vers les réseaux sociaux, plus précisément vers le Social Selling.

Le Social Selling

Social Selling, ou vente sociale, est aujourd’hui une expression très en vogue, notamment dans l’univers du marketing digital. Néanmoins, bien que ce terme soit sur toutes les lèvres, nombreux sont ceux qui ne parviennent pas à cerner sa véritable signification.

Contrairement à ce que l’on peut penser, le Social Selling ne consiste pas à créer des profils sur des réseaux sociaux tels que Facebook, Twitter ou LinkedIn, pour ensuite contacter et proposer des offres commerciales à l’ensemble des utilisateurs rencontrés sur ces médias.

Certes, diffuser des messages publicitaires sur les réseaux sociaux et proposer directement des produits ou des services à tous les socionautes est une méthode qui peut être considérée comme de la vente sociale. Toutefois, sachez que le Social Selling est bien plus subtil et nettement plus efficace.

Cette technique consiste entre autres à aller à la rencontre des clients potentiels sur les réseaux sociaux, à créer une relation de confiance avec eux, à susciter leur engagement grâce à du contenu pertinent, à fournir des réponses aux questions qu’ils se posent et à les orienter vers votre offre pour les transformer.

Si, aux premiers abords, le Social Selling semble être une méthode plus ou moins aisée à mettre en œuvre, il n’en est rien. Il nécessite la mise en place d’une véritable stratégie marketing et commerciale, une excellente présence sur les réseaux sociaux ainsi qu’une équipe de commerciaux compétents et bien organisés.

Par ailleurs, cette technique doit être mise en œuvre sur le moyen et le long terme, contrairement aux autres actions commerciales dites « one shot » (publicités sur Facebook, LinkedIn, etc.).

Social Selling : l’importance d’une bonne présence sur les réseaux sociaux et d’un contenu de qualité

Comme nous l’avons mentionné précédemment, le Social Selling nécessite une excellente présence sur les réseaux sociaux ainsi que la diffusion de contenu pertinent.

Une bonne présence sur les réseaux sociaux est indispensable pour accompagner efficacement vos clients potentiels à travers les différentes étapes menant vers la prise de décision.

Sachez qu’avant de se lancer dans un achat ou dans un abonnement, les consommateurs effectuent de nombreuses requêtes sur les moteurs de recherche pour s’informer sur le type de produit ou de service le mieux adapté à leurs besoins. Ensuite, ils consultent les avis de leurs proches et s’appuient sur les informations fournies par des professionnels, notamment sur les réseaux sociaux, pour avoir une idée des offres les plus avantageuses.

Pour finir, ils se tournent vers les comparateurs, les forums et les réseaux sociaux pour fixer leur choix sur un produit ou un service spécifique.

Dans le cas où vous souhaitez contacter essentiellement vos clients potentiels par email ou par téléphone, les risques de refus peuvent être élevés dans la mesure où ils se sont déjà fait une idée de l’offre la mieux adaptée à leurs besoins et des entreprises auxquelles ils désirent faire appel.

Grâce à la mise en place d’une stratégie de Social Selling et une bonne présence sur les réseaux sociaux, vous pouvez accompagner vos cibles dès leurs premières recherches, répondre efficacement aux questions qu’ils se posent et améliorer vos chances de conversion.

Il faut savoir qu’en fonction du produit ou du service, les étapes entre les premières recherches sur le web et la décision d’achat peuvent être plus ou moins nombreuses. Si vous parvenez à créer une excellente relation entre votre entreprise et vos clients potentiels, fournir un accompagnement de qualité à ceux-ci à travers les différentes phases nécessaires à leur prise de décision et prouver que votre offre répond parfaitement à leurs besoins, vous pouvez les convertir aisément.

Concernant le contenu, il est important de noter que les consommateurs sont très friands d’informations et se basent sur ces dernières pour choisir un produit ou un service, et procéder à un achat.

Outre la mise en place d’une relation de confiance et l’accompagnement, vous devez donc prévoir la diffusion de contenu pertinent et à forte valeur ajoutée, dans l’élaboration de votre stratégie de Social Selling.

Le Social Selling : une technique particulièrement efficace pour optimiser votre taux de conversion

L’efficacité du Social Selling ne repose pas essentiellement sur le fait qu’il cible des endroits extrêmement fréquentés du web, à savoir les réseaux sociaux. Cette technique, ou plutôt cette stratégie marketing et commerciale, vous permet d’améliorer significativement votre taux de conversion pour diverses raisons.

Le Social Selling pour orienter la décision des clients potentiels

Tout d’abord, le Social Selling vous permet d’orienter efficacement vos clients potentiels vers votre offre, en intervenant très tôt dans le processus de décision. En accompagnant vos cibles dès leurs premières recherches et en répondant présent à chacun de leurs questionnements, vous augmentez considérablement les chances de les convertir et vous limitez les risques qu’ils se tournent vers des produits ou des services de vos concurrents.

À titre d’information, il est bien moins coûteux d’empêcher vos cibles de choisir vos concurrents en les accompagnant sur les réseaux sociaux et en répondant aux questions qu’ils se posent, que de trouver de nouveaux clients.

Le Social Selling pour encourager efficacement vos cibles à devenir des clients

Comme mentionné précédemment, le Social Selling permet d’orienter vos clients potentiels vers votre offre. Toutefois, contrairement à ce que l’on peut penser, cette stratégie n’a pas pour objectif d’obliger les consommateurs à acheter votre produit ou votre service, mais plutôt de les encourager de manière « naturelle » à choisir votre entreprise.

Supposons que vous êtes un spécialiste en personal branding et qu’un chef d’entreprise souhaite améliorer sa notoriété. Celui-ci va tout d’abord se rendre sur Google ou un autre moteur de recherche, pour s’informer sur le marketing personnel.

Une fois qu’il aura consulté quelques articles, il décide de se renseigner davantage sur les méthodes utilisées pour améliorer son image et celle de son entreprise, en lançant des discussions sur des réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn.

Durant cette étape, vous entrez en contact avec lui et vous lui proposez des réponses pertinentes à toutes ses questions concernant le marketing personnel. Après avoir reçu l’ensemble des informations nécessaires sur le personal branding, il se rend compte que ses compétences ne lui permettent pas d’améliorer son image et qu’il doit faire appel à un professionnel.

De manière générale, il va choisir votre agence, dans la mesure où vous avez répondu présent lors de ses recherches et vous avez répondu efficacement à ses questions.

À noter que le Social Selling vous permet non seulement de convertir efficacement des prospects, mais aussi de les fidéliser, à condition de fournir des prestations à la hauteur de leurs attentes et d’entretenir votre relation avec eux.

Le Social Selling pour trouver et séduire aisément vos clients potentiels

Les publicités télévisées, les campagnes d’email marketing et les prospections téléphoniques perdent progressivement de leur efficacité au profit des réseaux sociaux. Les particuliers, mais aussi les professionnels, sont de moins en moins enclins à procéder à un achat après avoir visionné une publicité télévisée, consulté un email commercial ou un coup de téléphone provenant d’une entreprise qu’ils ne connaissent pas.

Actuellement, ils souhaitent accéder à du contenu intéressant proposé par de vraies personnes pour prendre une décision d’achat. En d’autres termes, ils s’appuient davantage sur les informations délivrées par des spécialistes ou les membres de leur réseau sur les médias sociaux, avant de passer à l’action.

Grâce au Social Selling, vous intervenez donc dans des endroits où vos prospects aiment à se renseigner sur des produits, des services et où ils sont nettement plus réceptifs à vos messages.

Pour garantir la réussite de votre stratégie de vente sociale, vous devez publier régulièrement des contenus intéressants sur les réseaux sociaux et faire preuve d’une grande disponibilité pour discuter autour des informations délivrées par ceux-ci.

Les éléments essentiels à une stratégie de Social Selling

Le contenu

Comme nous l’avons toujours précisé, le contenu est l’élément central d’une stratégie de Social Selling. Pour assurer le succès de vos interventions sur les réseaux sociaux, vous devez fournir du contenu de qualité permettant de faire progresser vos clients potentiels à travers les différentes étapes du parcours d’achat.

En d’autres termes, vous devez élaborer vos articles, vos infographies et vos messages pour répondre efficacement aux questions que vos prospects se posent durant les diverses phases qui vont les mener à la conversion.

Durant la première étape, vos clients potentiels peuvent s’interroger sur votre offre. Il est donc indispensable de lui fournir l’ensemble des informations dont il a besoin pour pouvoir passer à la prochaine phase.

En fonction de votre offre, les étapes qui conduisent vers la conversion peuvent être plus ou moins nombreuses. Quoi qu’il en soit, vous devez créer et diffuser du contenu adapté à chacune d’elles.

À noter qu’après la création des contenus, vous devez les diffuser et les promouvoir pour qu’ils puissent bénéficier d’une excellente visibilité auprès de vos clients potentiels.

Pour atteindre rapidement vos cibles, nous vous conseillons d’opter pour des posts sponsorisés sur les réseaux sociaux les plus utilisés par ces derniers : Facebook, Twitter, LinkedIn, etc.

Une bonne présence sur les réseaux sociaux

Une fois vos contenus diffusés sur les réseaux sociaux et promus, vos clients potentiels vont commencer à interagir en commentant, en partageant ou, tout simplement, en cliquant sur le bouton « Like ».

Durant cette étape, vous devez être présent pour répondre aux questions, lancer des discussions et/ou fournir de plus amples informations sur votre produit ou votre service, afin de construire des relations avec vos prospects et les mener progressivement vers la conversion.

Bien qu’il soit tentant de faire appel à des robots pour répondre automatiquement à certaines questions et améliorer significativement votre présence sur les réseaux sociaux, nous vous déconseillons fortement d’opter pour cette solution. En effet, l’utilisation de bots déshumanise la communication avec vos clients potentiels et peut nuire à l’image de votre entreprise.

Une équipe compétente et organisée

En tant que chef d’entreprise, il vous est extrêmement difficile, voire impossible, d’être présent continuellement sur les réseaux sociaux afin de lancer des discussions ou de répondre à chaque question de vos clients potentiels. En effet, vous devez également investir votre temps dans le développement de votre offre, de votre entreprise et/ou dans la mise en place d’autres campagnes marketing (emailing, etc.).

Pour que le Social Selling ne vous empêche pas de vous concentrer sur votre cœur de métier, nous vous conseillons de former une équipe dédiée aux interventions sur les réseaux sociaux.

Dans le but de garantir le succès de votre stratégie, nous vous recommandons tout d’abord de former les membres de votre équipe au Social Selling. Ils doivent être capables de répondre efficacement aux interrogations de vos prospects, diffuser le bon contenu, au bon moment et au bon endroit, animer des discussions, etc.

Hormis la formation, une excellente organisation est indispensable pour optimiser la présence de votre entreprise sur les réseaux sociaux. Dans le cas où vous intervenez aussi bien sur LinkedIn que sur d’autres réseaux sociaux tels que Twitter ou Facebook, un groupe de collaborateurs peut intervenir sur ces différents médias le matin et un autre groupe, l’après-midi.

Il est à noter que les membres de votre équipe doivent optimiser leur profil sur les réseaux sociaux, notamment sur LinkedIn, pour éviter les problèmes liés à la crédibilité. Mis à part l’identité et la photo de profil, ils doivent mettre en lumière leur parcours, leur expérience, leurs compétences et procéder à des mises à jour régulières de leurs informations personnelles.

Sachez que vos clients potentiels n’hésitent pas à consulter les profils de leurs interlocuteurs sur les réseaux sociaux. Dans le cas où le compte d’un de vos collaborateurs n’est pas correctement rempli ou n’a pas été mis à jour, vos prospects peuvent éprouver de la réticence à poursuivre leur relation avec celui-ci.