Comment les professionnels peuvent relever les défis de la vente ?

Selon une étude indépendante menée par Jérémie Richard, spécialiste de la formation en vente, le défi le plus pressant auquel seront confrontés les professionnels de la vente est de faire face à la complexité croissante de la vente actuelle. La recherche révèle qu’il ne suffit plus de s’appuyer sur une seule compétence.

Pour réussir, il faut maintenant gérer plusieurs points de contact, même à l’intérieur d’une seule occasion de vente. Les professionnels de la vente doivent réfléchir à la façon dont ils vont maintenir une cadence constante sur plusieurs canaux, surmonter la perception erronée de l’acheteur de ce dont il a besoin et trouver des moyens d’ajouter une valeur pertinente pour les différentes parties prenantes. Nous explorons ici les idées qui aideront les professionnels de la vente à surmonter ces défis.

Maintenez le contact sur plusieurs canaux

Les professionnels de la vente peuvent pratiquer la cohérence entre les canaux en simplifiant leurs messages. Plutôt que de se fier à des explications détaillées sur les produits, les professionnels de la vente devraient utiliser un langage clair et concis pour tirer le meilleur parti de leur temps limité avec le client. Ce message serré devrait souligner comment d’autres personnes de la même industrie ou d’industries similaires ont adopté la solution et obtenu de bons résultats. Cette approche repose sur ce que les psychologues appellent le  » message normatif « . Cette technique aligne le client sur la valeur de la solution en prouvant son efficacité auprès des autres clients. La prospection réussit ou échoue en l’espace de quelques minutes seulement. Pour que chaque minute compte, il faut élaborer un message concis et bien conçu qui souligne la façon dont les autres ont réussi avec la solution.

Surmontez les perceptions erronées des acheteurs

Surmontez les perceptions erronées des acheteurs, c’est affirmer un point de vue pour guider ou recadrer la réflexion. Les professionnels de la vente doivent d’abord créer une zone de sécurité en normalisant la situation et en rassurant le client que les perceptions erronées sont courantes. Ensuite, le professionnel de la vente doit préciser son intention de partager son point de vue.

Ensuite, les professionnels de la vente ont besoin d’un énoncé structuré qui identifie le problème, l’action et la valeur qui sous-tend la perspective. Enfin, il est essentiel de poser des questions de réflexion pour voir comment le client reçoit le point de vue. Une fois la rétroaction offerte, les professionnels de la vente peuvent s’aligner sur l’action en s’entendant sur une voie précise pour l’avenir. Cette approche exige de la transparence de la part du professionnel de la vente. Dans de nombreux cas, la volonté du professionnel de la vente de partager l’information a plus d’influence que le contenu de l’information.

Plaidez en faveur du changement

Les professionnels de la vente doivent aborder les éléments de changement au sein de l’entreprise du client. Ces éléments comprennent la stratégie du client, l’enjeu principal, les résultats souhaités, les options de solution et les perceptions de la valeur et du risque. C’est le travail du professionnel de la vente d’apporter ces éléments dans une vue claire et de partager les idées et la valeur pour façonner chaque élément en leur faveur. Pour prendre une décision d’achat, les arguments en faveur du changement doivent être suffisamment solides pour l’emporter sur toutes les forces qui s’opposent au changement.

Ajoutez de la valeur pour les parties prenantes

Le développement d’une valeur pertinente pour les parties prenantes commence par la compréhension de ce que le client essaie d’accomplir. Les objectifs des clients s’inscrivent tous dans l’une des trois catégories suivantes : gagner de l’argent, économiser de l’argent ou réduire les risques. Une fois qu’un professionnel de la vente sait lequel de ces trois facteurs détermine les décisions du client, il peut commencer à développer de la valeur en considérant les objectifs, les enjeux, les initiatives, les valeurs et la culture du client. Par exemple, les questions d’affaires entrent dans l’une des six grandes catégories suivantes : ressources, marché, concurrence, réglementation, finances et exploitation. La création de valeur réelle résulte du chevauchement entre les initiatives stratégiques du client et la solution.

Equilibrez les ventes et la gestion des relations

La vente s’étend au-delà de la clôture. Le professionnel de la vente doit s’assurer que le client est satisfait de la mise en oeuvre et du soutien continu. Sans s’assurer que ces étapes se déroulent correctement, le professionnel de la vente a peu d’espoir d’étendre la relation de vente plus tard. Cette caractéristique de la vente est vraiment un acte d’équilibre, car le professionnel de la vente doit être prêt à laisser les autres membres de son organisation compléter ces étapes de suivi tout en restant assez près de l’action pour s’assurer que tous les points de contact sont réussis. Les professionnels de la vente qui apprennent à développer leur agilité et à surmonter les défis communs dans un marché de plus en plus concurrentiel et indifférencié auront du succès.